Cel szkolenia

W ramach warsztatu uczestnicy zostaną zapoznani z podstawami psychologii motywacji, psychologii osobowości oraz technikami wywierania wpływu, zarządzania, motywowania i coachingu, nieodzownymi w pracy managera sprzedaży. Najważniejsze z wymienionych technik zostaną następnie przećwiczone przez uczestników na forum grupy. W ramach części coachingowej każdy z uczestników będzie mógł ponadto dowiedzieć się, jaki jest jego osobisty styl zarządzania oraz jaki styl pracy dominuje wśród jego podwładnych, by następnie wypracować wraz z grupą i trenerem optymalną i unikalną strategię motywowania własnego zespołu.

Program szkolenia umożliwia uczestnikom praktyczny trening umiejętności przywódczych w odniesieniu do zespołu sprzedawców. W ramach treningu szczególny nacisk położono na:

• przybliżenie podstaw psychologii społecznej i psychologii motywacji, które pozwolą szkolonym łatwiej orientować się w potrzebach i oczekiwaniach podwładnych,
• zagadnienia związane z inteligencją emocjonalną szefa zespołu, jego poziomem empatii i stylem komunikacyjnym,
• identyfikowanie kompetencji i stopnia motywacji pracowników w oparciu o odkrycia psychologii osobowości (jak klasyfikować podwładnych ze względu na cechy charakteru, temperament i umiejętności sprzedażowe oraz jak dostosowywać do tych zmiennych własne przekazy komunikacyjne),
• rozwijanie umiejętności trafnego formułowania celów zespołu i środków ich osiągnięcia,
• odkrywanie i wykorzystanie indywidualnych strategii komunikacyjnych i perswazyjnych sprzedawców,
• określanie, jaka ścieżka motywacyjna będzie skuteczna w stosunku do indywidualnych członków zespołu,
• doskonalenie umiejętności przekazywania informacji wzmacniających i komunikatów krytycznych,
• umiejętności trenerskie, pozwalające managerowi być nie tylko kierownikiem, ale coachem sprzedaży podległego pracownika.

Przebieg treningu i metody pracy

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają wprowadzenie teoretyczne, po czym trenują użycie wybranych technik lub praktyczne radzenie sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie zarządzania zespołem ludzi. Narzędziami pracy są gry, symulacje rozmów z pracownikami oraz dyskusje i burze mózgów na temat sposobu rozwiązania określonego problemu z zakresu zarządzania zespołem lub motywowania pracownika-sprzedawcy.

Plan szkolenia

Blok I: Wstęp teoretyczny

• Zarządzanie zespołem sprzedawców. Analogie i różnice w stosunku do kierowania innymi zespołami. Funkcje managera sprzedaży.
• Teorie zarządzania w praktyce działania firmy.

Blok II: Trudna sztuka kierowania sprzedawcami

• Manager sprzedaży – jaki powinien być, co powinien robić i jak daleko może się posunąć, by uzyskać oczekiwany wynik.
• Autorytet jako nieodłączny element skutecznego przywództwa. Metody zdobywania autorytetu.
• Style zarządzania – klasyfikacja. Mój styl zarządzania.
• Style przywództwa. Jakim przywódcą jestem ja? Programy przewodzenia i sposoby ich modyfikacji.

Blok III: Psychologia w zarządzaniu zespołem sprzedaży

• Zespół sprzedawców jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego.
• Zespół jako jednostki o zróżnicowanym potencjale. Matryce potencjału pracowników: jak definiować na nich podwładnego i jak dopasowywać przekaz do poziomu kompetencji i motywacji pracownika.
• Psychologia osobowości: typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają.
• Kiedy kij, a kiedy marchewka? Dla kogo jedno, a dla kogo drugie? Metody motywowania sprzedawcy i handlowca – charakterystyka i ewaluacja.
• Psychologia społeczna i reguły wywierania wpływu: jak skutecznie przekonywać speców od przekonywania.

Blok IV: Delegowanie celów

• Wyznaczanie zadań, celów i oczekiwanych wyników sprzedaży dla zespołu i jednostek – zasady. Planowanie i kontraktowanie z podwładnymi realizacji oczekiwanego poziomu sprzedaży.
• Rozmowa delegująca. Argumentowanie.
• Kluczowe błędy przy delegowaniu. Jak ich unikać?
• Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony – jak sobie z nimi radzić.

Blok V: Motywowanie człowieka do działania (i sprzedaży)

• Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm i zaangażowanie u jednych, a bierność u innych?
• Charyzma u managera – dlaczego niektórzy potrafią wzbudzać entuzjazm, a inni nie?
• Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji.
• Analiza przykładowego podwładnego (Macierz Potencjału Podwładnych). Wypracowanie metod motywowania i kontrolowania w odniesieniu do osobowości danego pracownika.
• Długofalowy rozwój pracownika – jak zmotywować człowieka do samorozwoju.

Blok VI: Kontrola, monitoring i ocena pracy pracowników i zespołu.

• Wysokość sprzedaży jako wykładniki sukcesu zespołu sprzedawców – i naszego zarządzania zespołem.
• Jak kontrolować? Monitoring działań sprzedawcy o niezadowalających wynikach.
• Co robić z wynikami kontroli. Techniki komunikowania informacji zwrotnych.
• Informacje zwrotne pracowników na pracy managera – jak sprawić, by mówili to, co naprawdę myślą, a nie to, co myślą, że szef chce usłyszeć.

Blok VII: Manager jako coach sprzedaży.

• Coaching sprzedażowy – charakterystyka i znaczenie w rozwijaniu kompetencji sprzedawcy.
• Elementy skutecznego coachingu. Rola i znaczenie przełożonego jako wzoru, punktu odniesienia, bezpośredniego trenera lub superwizora.
• Manager sprzedaży jako coach i superwizor podwładnych – zalety i wady osobistego zaangażowania.