Założenia i cele

Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji w rozmowach z klientem i kontrahentem. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych.

W trakcie szkolenia uczestnik:

• dowie się, jaki jest jego optymalny styl negocjowania i jakie techniki powinien w zgodzie z nim stosować,
• pozna podstawowe zasady rządzące psychologią emocji, motywacji i wywierania wpływu oraz nauczą się odnosić je do sytuacji negocjacji,
• doświadczy trudnych sytuacji występujących w trakcie negocjacji z trudnym partnerem,
• zapozna się z podstawowymi technikami wpływania na rozmówcę, używanymi w procesie sprzedaży i w negocjacjach
• rozwinie kluczowe umiejętności negocjacyjne,
• pozna wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych,
• pozna strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem),
• dowie się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje zaopatrzeniowe, negocjacje ze stałym kontrahentem, negocjacje w sytuacji kryzysowej),
• pozna i przećwiczy techniki odmawiania rozmówcy, który żąda zbyt wiele,
• rozwinie umiejętność aktywnego słuchania partnera negocjacyjnego,
• dowiedzą się, kiedy można, a kiedy należy zachowywać się asertywnie – i w jaki sposób to robić.

W efekcie szkolony nauczy się:

• optymalnie przygotowywać się do rozmów negocjacyjnych,
• prowadzić negocjacje, także z partnerem trudnym i manipulującym
• rozpoznawać typy negocjatorów oraz identyfikować ich interesy już w pierwszych minutach rozmów,
• negocjować w algorytmie Wygrany-Wygrany,
• przekonywać partnera negocjacji do wspólnego wypracowywania rozwiązań maksymalnie korzystnych dla obu stron,
• godzić własne interesy i wspólnie wypracowywać takie rozwiązania,
• wykrywać manipulacje i próby nieczystych zagrań ze strony rozmówcy,
• używać wybranych technik perswazji i manipulacji,
• identyfikować własny styl negocjowania oraz zasoby i ograniczenia determinujące zachowanie w trakcie negocjacji,
• radzić sobie z presją czasową i emocjonalną, jaką próbuje wywrzeć osoba po drugiej stronie stołu,
• w razie potrzeby też wywierać taką presję.

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach.

Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Plan szkolenia

Wprowadzenie do problematyki negocjacji handlowych

• Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
• Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
• Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
• Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
• Cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
• Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
• Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach.
• Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
• Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

• Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
• Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
• Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
• Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
• Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
• Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
• Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Etapy rozmowy

• Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
• Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
• Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
• Impas w negocjacjach – metody identyfikacji.
• Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Strategie, techniki, chwyty i sztuczki

• Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
• Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
• Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
• Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
• Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
• Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
• Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
• Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
• Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
• Metody przełamywania impasu.

Negocjacje w sytuacji konfliktowej

• Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
• Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
• Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.

Techniki rozwiązywania konfliktów i impasów

• Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
• Umiejętne wykorzystanie własnych komunikatów niewerbalnych dla budowy atmosfery otwartości w kontakcie,
• Sposoby na trafne odczytanie komunikatów werbalnych rozmówcy, jako klucz do zrozumienia jego interesów.
• Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
• Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów,
• Wpływ preferowanego stylu rozwiązywania konfliktów na przebieg rozmowy z kontrahentem,
• Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
• Radzenie sobie z sytuacjami trudnymi w praktyce
• Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności,
• Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji,
• Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

Asertywność w negocjacjach

• Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej mylić.
• Indywidualna diagnoza poziomu asertywności uczestników w różnych sferach życia.
• Asertywność w praktyce negocjacyjnej.
• Definiowanie warunków kluczowych (BATNA, dolna linia etc.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
• Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji trudny i napastliwy.
• Asertywna reakcja na postawę roszczeniową lub agresywną postawę partnera negocjacji.
• Asertywna reakcja na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia lub winy.
• Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych Analiza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w negocjacjach.
• Przekazywanie rzetelnych informacji zwrotnych.
• Użyteczne techniki asertywnego odpowiadania rozmówcy.

Cena jako szczególny temat w negocjacji

• Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
• Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy.
• Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
• Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
• Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
• „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Problemy szczegółowe

• Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
• Wysokość oferty początkowej.
• Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
• Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
• Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.
• Renegocjacje umów handlowych.