Cel szkolenia i zysk uczestnika

Zdobycie zaawansowanej wiedzy na temat najczęściej stosowanych metod perswazji i manipulacji oraz najskuteczniejszych technik wywierania wpływu na innych ludzi. Pokazanie, jak mówić, by inni słuchali, jak budzić zainteresowanie i jak powodować, by klienci, pracownicy, szefowie i najbliżsi robili to, czego oczekujemy; jak kontrolować mowę ciała; i wreszcie jak bronić się przed zabiegami perswazyjnymi, gdy sami stajemy się ich obiektem. Praktyczne przećwiczenie poznanych metod i technik na współuczestnikach kursu.

Adresaci

Ludzie, którzy w życiu muszą przekonywać, by zarobić – lub choćby zaistnieć w grupie znajomych lub miejscu pracy. Zdobywcy, którzy lubią wyzwania w relacjach międzyludzkich. Odkrywcy, którzy chcą dowiedzieć się, co rządzi emocjami innych i jak tym sterować. Sprzedawcy, którzy marzą, by skłaniać klientów do pozbywania się pieniędzy w sposób, który ich uszczęśliwi. Szefowie, którzy chcą być poważani i uwielbiani, a przy tym jeszcze lepiej motywować pracowników. Pracownicy, którzy chcieliby umieć owijać sobie szefa wokół palca. Specjaliści ds. obsługi klienta, telemarketerzy, klienci, marketingowcy, sekretarki, managerowie, dziennikarze, politycy, urzędnicy, interesanci, nauczyciele, uczniowie, studenci, jednym słowem: każdy.

Program szkolenia

Szkolenie składa się z wprowadzenia teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany scenami z filmów i spotami reklamowymi) oraz warsztatu praktycznego, w ramach którego uczestnicy w małych grupach odgrywać będą scenki pozwalające nabyć i utrwalić wybrane techniki wpływu społecznego.

Część teoretyczna

• Retoryka wczoraj i dziś. Podstawowe pojęcia.
  • Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego. Różnice między dyrektywnością, perswazją i manipulacją na przykładzie komunikatów reklamowych.
  • Wprowadzenie do teorii komunikacji. Elementy sytuacji komunikacyjnej zależne od nadawcy. Cechy odbiorcy i nadawcy wpływające na wiarygodność komunikatu.
  • Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, co perswadowane. Pięć kroków perswazji McGuire’a.
• Psychologia wpływu społecznego
  • Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi. Konstruowanie rzeczywistości społecznej: schematy, skrypty i reprezentacje społeczne.
  • Myślenie o sobie a myślenie o innych. Analizowanie i wyjaśnianie zachowań innych osób. Teorie atrybucji: wnioskowanie z czynników towarzyszących. Podstawowy błąd atrybucji. Radzenie sobie z niespójnymi informacjami. Efekt samospełniającego się proroctwa.
  • Automatyzmy w myśleniu, ich geneza i rola. Heurystyki formułowania sądów: dostępności, zakotwiczenia, symulacji i reprezentatywności. Zależność sądów od kontekstu, emocji i odbioru drugiej osoby.
  • Postawy i ich zmiana. Struktura, geneza i funkcje postaw. Selektywność umysłu w przetwarzaniu informacji. Problem niezgodności postaw z zachowaniem i strategie jego rozwiązania. Zmiana postawy: jak ją wywołać i kiedy można ją utrwalić.
  • Reguły wpływu społecznego. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
• Wpływ niewerbalny
  • Atrakcyjność interpersonalna. Sympatia i lubienie jako funkcje atrakcyjności. Wyznaczniki atrakcyjności: wygląd płeć, podobieństwo, przysługi, komplementy, kooperacja. Mechanizmy oddziaływania atrakcyjności. Reguła skojarzenia i zjawisko pławienia się w cudzej chwale.
  • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru. Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Kultura a nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.
• Wpływ werbalny
  • Argumentacja. Strategie uzasadniania i pseudouzasadniania.
  • Kompozycja komunikatu perswazyjnego. Elementy wstępu, rozwinięcia i zakończenia. Schematy przekazywania treści.

Część praktyczna

• Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji
  • Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli
• Sytuacje i wybór odpowiedniej techniki
  • Rozmowa kwalifikacyjna
  • Wizyta handlowa
  • Negocjacje
  • Reklama