Cele szkolenia

Zaznajomienie uczestników z mechanizmami psychologicznymi, kształtującymi zakupowe decyzje klientów. Przegląd reguł wywierania wpływu i wynikających z nich technik perswazyjnych. Pokazanie, jakie techniki najlepiej działają na jakie typy kupujących – i jak dobrać odpowiednią strategię nakłaniania w odniesieniu do typu osobowości klienta i rodzaju produktu.

W perspektywie długofalowej: zwiększenie wydajności szkolonych jako sprzedawców, przedstawicieli handlowych i managerów sprzedaży.

W ramach szkolenia uczestnicy:

• zapoznają się z najnowszym stanem wiedzy na temat emocji i motywacji – głównych sił stojących za naszymi decyzjami zakupowymi
• nauczą się rozróżniać podstawowe typy osobowości i dopasowywać do nich przekazy komunikacyjne
• dowiedzą się, jak przekuć wiedzę o charakterze człowieka na sukces na polu sprzedaży
• poznają podstawowe zasady rządzące psychologią wywierania wpływu i sprawiania, by ludzie robili to, co chcemy
• dowiedzą się, jak odnosić wiedzę teoretyczną z dziedziny perswazji do codziennych działań zawodowych
• poznają najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki perswazji, manipulacji i argumentacji oraz przećwiczą ich stosowanie w warunkach sprzedaży
• przeanalizują zarówno zalety wybranych technik, jak i ich ograniczenia oraz potencjalne pułapki wiążące się z ich stosowaniem; dowiedzą się, w jakiej sytuacji sięgać po jaką technikę oraz których metod i technik najlepiej unikać.

Program

Psychologia zakupów: co, gdzie i po co kupujemy?

• Powody zakupów. Rodzaje motywacji u klienta.
• Motywacje racjonalne.
• Emocje i motywacje irracjonalne.
• Produkty bazujące na motywacjach racjonalnych, a produkty bazujące na motywacjach irracjonalnych.
• Motywacja i emocje w marketingu, reklamie i w sprzedaży bezpośredniej.
• Argumenty racjonalne i irracjonalne w ustach sprzedawcy – kiedy po które sięgać?

Cechy sprzedawcy: od kogo kupujemy?

• Sprzedawca idealny: mity i stereotypy, a stan faktyczny.
• Wygląd i zachowanie sprzedawcy a pierwsze wrażenie.
• Wygląd, zachowanie i sposób mówienia sprzedawcy a jego wiarygodność.
• Sygnały niewerbalne. Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
• Uwaga i słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.
• Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Osobowość klienta: kto kupuje?

• Wprowadzenie do psychologii osobowości. Typy klientów i ich potrzeby.
• Typy sprzedawców i wyznaczniki ich sukcesu.
• Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować ofertę do jego potrzeb?

Psychologia społeczna a akt kupowania

• Psychologia społeczna a sytuacja sprzedaży.
• Efekty pozytywności i negatywności: jak sprzedawać wykorzystując automatyzmy w głowie klienta.
• Heurystyki poznawcze i ich rola w procesie sprzedaży.
• Procesy decyzyjno-zakupowe związane z kupowaniem.
• Reguły wywierania wpływu (Cialdini). Techniki perswazji i manipulacji.
• Kupowanie refleksyjne a kupowanie bezrefleksyjne.

Sprzedaż a komunikacja

• Język i komunikacja w procesie sprzedaży. Znaczenie treści, formy i sposobu mówienia sprzedawcy.
• Problematyka uwagi. Pytania handlowe i aktywne słuchanie klienta. Rola sygnałów zwrotnych i pułapki wiążące się z ich interpretacją.
• Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej znaczenie.
• Ile powinien mówić sprzedawca, by najwięcej sprzedać.

Psychologia a proces decyzyjny u klienta

• Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć?
• Zastosowanie psychologii na kolejnych etapach rozmowy handlowej.
• Psychologiczne triki związane z właściwą prezentacją ceny.
• Dysonans pozakupowy u klienta, sposoby jego wzbudzania i redukcji.
• Długofalowa satysfakcja klienta jako cel sprzedawcy – dlaczego (na ogół) jest ważniejsza, niż jednorazowa korzyść sprzedawcy.

Kupowanie w szerszym ujęciu psycho-socjologicznym

• Postawy konsumenckie i metody ich kształtowania.
• Znaczenie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w codziennej praktyce sprzedawcy.