Cel treningu

Żaden, nawet najbardziej pomysłowy biznes nie utrzyma się na rynku, jeśli jego właściciel nie będzie umiał sprzedać tego, co oferuje, lub nie będzie miał dobrze przeszkolonych ludzi, którzy to dla niego zrobią. Stąd trudna do przecenienia rola marketingu i sprzedaży – kluczowych kanałów komunikacji, dzięki którym potencjalni klienci dowiadują się o naszym produkcie i zostają przekonani do jego nabycia. By skutecznie sprzedawać, trzeba posiadać wiedzę i umiejętności w zakresie określania grupy docelowej swego produktu, nawiązywania i utrzymywania kontaktów z potencjalnymi klientami oraz znajomości technik sprzedaży i umiejętności ich optymalnego wykorzystywania w kontaktach z ludźmi. Tego wszystkiego można się nauczyć – choć proces nauki nie jest ani gładki ani bezbolesny. Większość technik i strategii, które umożliwiają sprzedawcom szybkie i bezbolesne wpływanie na to, co klient myśli o nas i produkcie, można bez trudu zrozumieć, jednak do ich efektywnego użycia potrzeba szerszej wiedzy o psychologii wyborów konsumenckich i ćwiczeń – bądź pod okiem trenera, bądź w warunkach naturalnych. Czyli tego, co zapewni Państwu to szkolenie.

Metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej i części treningowo-praktycznej. Celem wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im częściej i szybciej finalizować rozmowy handlowe. Celem części treningowej jest ukształtowanie konkretnych, ściśle określonych zachowań sprzedawców. Szkolenie zawiera elementy interaktywne (praca z kamerą) i podzielone jest na bloki. Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego, wprowadzającego do omawianego zagadnienia, i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych.

W toku kolejnych wykładów uczestnicy:

• poznają podstawowe zasady rządzące psychologią emocji i motywacji klienta,
• zobaczą, jak odnosić te zasady do sytuacji sprzedaży,
• poznają reguły wpływu społecznego, zasady rządzące psychologią perswazji i dowiedzą się, dlaczego do pewnych rzeczy łatwiej ludzi nakłonić niż do innych oraz kogo w jaki sposób najskuteczniej przekonywać,
• przyswoją podstawowe umiejętności i techniki perswazyjne, nieodzowne w pracy sprzedawcy,
• poznają kluczowe komponenty procesu skutecznej sprzedaży (zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech) i dowiedzą się, jakimi sposobami doprowadzić do ich pojawienia się u klienta,
• dowiedzą się, jak już w pierwszych minutach rozmowy wzbudzić zaufanie klienta,
• poznają metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klienta,
• nauczą się szybko identyfikować potrzeby klienta i na żywo w rozmowie budować na ich bazie prezentację produktu,
• poznają przykładowe pytania handlowe: ich cele, klasyfikację i sposoby stosowania,
• zobaczą, w jaki sposób tak sterować rozmową handlową, by klient na żadnym etapie nie był w stanie odpowiedzieć „NIE”,
• dowiedzą się, kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać.

W trakcie treningów praktycznych uczestnicy ćwiczą prowadzenie rozmów handlowych i użycie poszczególnych technik sprzedaży. Część ćwiczeń rejestrowana jest i analizowana na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych i optymalnej drogi rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Psychobackground

• Psychologia społeczna i motywacji: procesy decyzyjno-zakupowe i reguły wywierania wpływu. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.
• Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta – jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
• Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

Przygotowanie do rozmowy handlowej

• Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
• Wybór czasu i miejsca rozmowy.
• Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
• Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
• Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

• Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
• Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
• Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
• Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
• Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

Skuteczna prezentacja produktu

• Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
• Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
• Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
• Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
• Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

Techniki argumentacji

• Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
• Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
• Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
• Pytania precyzujące.
• Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
• Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
• Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjowanie ceny

• Metody prowadzenia rozmów o cenach
• Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
• Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie i pseudouzasadnianie wysokości ceny.
• Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
• Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
• „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
• Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

• Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
• Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
• Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.