Cel szkolenia

Przekazanie uczestnikom wiedzy o podstawach merchandisingu i zasadach ich stosowania. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta i pośrednika, związanych ze stosowaniem merchandisingu. Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując stoisko sklepowe i przestrzeń handlową tak, by maksymalnie pozytywnie wpływały na sprzedaż i klienta. Poznanie podstawowych zasad prowadzenia negocjacji z przedstawicielami sklepów i punktów sprzedaży.

Plan treningu

Psychologia robienia zakupów i merchandisingu

• Psychologiczne uwarunkowania merchandisingu.
  • Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Dlaczego ludzie kupują i czym kierują się przy wyborze produktu? Jak na tych mechanizmach budować optymalny merchandising?
  • Psychologia percepcji, reguły zakotwiczenia i heurystyki. Ułożenie produktu a jego mentalna dostępność dla klienta.
  • Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a merchandising.
  • Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie i w sposób optymalny „prowadzić” klienta przez sklep.
• Merchandising dostosowany do klienta i produktu.
  • Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
  • Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
  • Metody komponowania ekspozycji i układania towaru w zależności od jego marki, ceny i percypowanej jakości.
• Twórcze myślenie w merchandisingu.
  • Kreatywność w promocji sprzedaży i kształtowaniu przestrzeni zakupowej – zalety i niebezpieczeństwa.
  • Bariery i blokady kreatywności – jak je pokonać.

Metody kształtowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji

• Czynniki decydujące o zasadach eksponowania towarów.
  • Profil sklepu i atmosfera w nim panująca.
  • Rozmieszczenie przejść sklepowych. Ciągi handlowo-komunikacyjne.
  • Punkty o największej sile oddziaływania w zależności od typu i ułożenia sklepu.
  • Zatłoczenie w sklepie a merchandising.
• Mój produkt i jego miejsce w sklepie.
  • Optymalna aranżacja istniejących przejść w sklepie i „drogi do produktu”.
  • Rola odpowiedniej atmosfery.
  • Sąsiedztwo potencjalnej konkurencji.
• Tworzenie stoiska lub ekspozycji.
  • Zasady eksponowania produktu w warunkach sklepowych.
  • Optymalizacja rozmieszczenia produktów w blokach asortymentowych.
  • Elementy kompozycji wnętrza. Światło, kolor, aranżacja – ich rola i znaczenie.
  • Rola utrzymywania porządku na półkach: dlaczego klient zawsze powinien wiedzieć, gdzie znaleźć nasz produkt.
  • Ekspozycje specjalne i zasady ich tworzenia.
  • Ekspozycje zwielokrotnione (second placement)
• Materiały wspomagające sprzedaż.
  • Wystawy i reklama wewnątrz sklepu.
  • Materiały POS i ich praktyczne wykorzystanie.
  • Promocje cenowe i metody ich wizualizacji.
• Granice wywierania wpływu na konsumenta.
  • Techniki perswazji w merchandisingu: co jeszcze może się udać, a czego już nie warto stosować?
  • Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego?

Specyficzne problemy w merchandisingu

• Dobór miejsca i sposoby ekspozycji do danego produktu.
  • Analiza cech produktu – co wypada podkreślić – i jak to zrobić – a które jego cechy lepiej ukryć przed klientem.
  • Identyfikacja czynników warunkujących miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym.
• Utrzymanie ekspozycji w pożądanym kształcie.
  • Sprawdzenie jakości towarów, dat przydatności artykułów do spożycia i stanu technicznego artykułów.
  • Uzupełnienie brakujących etykiet cenowych (wymiana etykiet przy artykułach, gdy zmienia się cena itp.).
  • Monitoring tempa sprzedaży. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamówień.
  • Utrzymywanie porządku i czystości w miejscu ekspozycji.

Merchandising a kontakty z przedstawicielem sklepu

• Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem.
  • Nawiązywanie kontaktów z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji – jak robić to skutecznie.
  • Początek rozmowy z kontrahentem: metody zdobycia zaufania detalisty.
  • Definiowanie wrażenia, jakie chcemy wywołać w początkach interakcji. Rola tonu mowy ciała, głosu, artykulacji i wywieranego wrażenia kompetencji.
  • Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych i prezentacji oferty.
• Rozmowy o cenie.
  • Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Techniki redukujące wrażliwość kontrahenta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
• Negocjacje w merchandisingu.
  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena i jej rola w procesie negocjcji: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje cenowe w warunkach długotrwałej współpracy. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki argumentacji.
• Długofalowe kontakty handlowe.
  • Metody podtrzymywania dobrych relacji biznesowych.
  • Rabaty i upusty dla stałych klientów.

Mierzenie skuteczności działań merchandisingowych

• Testowanie rozwiązań przestrzennych.
• Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
• Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
• Ankiety i kwestionariusze.

Ćwiczenia praktyczne

• Analiza ekspozycji konkretnych grup produktowych – określanie ich mocnych i słabych punktów.
• Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu nabytej na treningu wiedzy.
• Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepów.