Negocjacje handlowe

Założenia i cele

Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia rozmów z klientem i kontrahentem.

Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia negocjacji pozycyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości klienta.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań klienta. Zakres programu może zostać również dostosowany do stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności.

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach.

Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia. Na życzenie organizatora może również zostać przygotowany raport podsumowujący zaprezentowane na zajęciach kompetencje uczestników i zawierający rekomendacje w zakresie rozwoju ich umiejętności negocjacyjnych.

Plan szkolenia

Wprowadzenie do negocjacji handlowych

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach.
  • Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
  • Emocje w negocjacjach: jak panować nad swoimi emocjami i wykorzystywać cudze.
  • Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Etapy rozmowy

  • Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Impas w negocjacjach – metody identyfikowania trudnych punktów.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Strategie, chwyty i sztuczki

  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Metody przełamywania impasu.

Cena jako szczególny temat w negocjacji

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki kotwiczenia.
  • Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Analiza konkretnych sytuacji pojawiających się podczas negocjacji. Analiza przyczyn powstawania trudności,
  • Analiza błędów popełnianych w procesie negocjacji,
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.
  • Renegocjacje umów handlowych.