Negocjacje zespołowe i wielostronne

Założenia i cele

Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką rozmów, w których biorą udział grupy negocjacyjne, lub w których mamy do czynienia z więcej niż dwoma stronami. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych.
W trakcie szkolenia uczestnik:

  • dowie się, jak pracować w zespole negocjacyjnym, oraz w jaki sposób organizować pracę takiego zespołu,
  • doświadczy trudnych sytuacji występujących w trakcie negocjacji w zespole, którego członkowie mają nie do końca zbieżne interesy,
  • zapozna się z podstawowymi technikami wpływania na rozmówców, zwłaszcza jeśli po drugiej stronie jest większa liczba osób,
  • pozna techniki negocjowania z kontrahentami, wykonawcami i podwykonawcami dodatkowych warunków lub czynności, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

W efekcie szkolony nauczy się:

  • optymalnie przygotowywać się do rozmów negocjacyjnych,
  • organizować pracę zespołów negocjacyjnych,
  • prowadzić negocjacje, także te grupowe, z wieloma partnerami negocjacyjnymi i z monopolami
  • rozpoznawać typy negocjatorów oraz identyfikować ich interesy już w pierwszych minutach rozmów,
  • przekonywać partnerów negocjacji do wspólnego wypracowywania rozwiązań maksymalnie korzystnych dla obu stron,
  • wykrywać manipulacje i próby nieczystych zagrań ze strony rozmówcy,
  • radzić sobie z presją czasową i emocjonalną, jaką próbuje wywrzeć osoba po drugiej stronie stołu,
  • w razie potrzeby też wywierać taką presję.

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach.

Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Plan szkolenia

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Negocjacje w codziennej działalności przedsiębiorstwa lub instytucji: typologia i charakter.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach. Negocjacje grupowe i ich specyfika.
  • Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
  • Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują? Rola przygotowania.
  • Organizacja pracy grupy negocjującej: podział zakresów kompetencji.
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
  • Podział ról w zespole negocjacyjnym: zdefiniowanie linii argumentacji i zakresu odpowiedzialności każdego z uczestników.
  • Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Etapy rozmowy

  • Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.

Strategie i techniki negocjowania w zespole

  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Metody przełamywania impasu.

Negocjacje w sytuacji konfliktowej

  • Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
  • Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
  • Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.
  • Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
  • Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
  • Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów,
  • Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
  • Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

Cena jako szczególny temat w negocjacji

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Negocjacje z urzędami i monopolami

  • Reguły negocjowania ze słabszej pozycji. Przegląd technik wywierania wpływu.
  • Kontakty z urzędami. Język interesów i właściwa perswazja w relacji z urzędnikiem.
  • Techniki właściwego rozmawiania z przedstawicielami monopoli.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje między większą ilością stron lub występowanie w charakterze pośrednika. Jak godzić interesy, i jeszcze samemu na tym zarabiać.
  • Negocjowanie z silniejszej pozycji (usługodawcy, firmy sprzątające itp.) – na co można sobie pozwolić w rozmowie, a na co trzeba uważać.
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych czynności, które nie zostały wcześniej uzgodnione.