KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Jak pracować w zespole negocjacyjnym, oraz w jaki sposób organizować pracę takiego zespołu.
  • Podstawowe techniki wpływania na rozmówców, zwłaszcza jeśli po drugiej stronie jest większa liczba osób.
  • Techniki negocjowania z kontrahentami, wykonawcami i podwykonawcami.

ADRESACI

  • Osoby prowadzące negocjacje, osoby odpowiedzialne za ustalania ważnych spraw w relacjach z innymi osobami, na różnym szczeblu, zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz firmy.
  • Kadra kierownicza.
  • Pracownicy komórek organizacyjnych.
  • Liderzy zespołów.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Warszawa, 10-11 stycznia 2019.
  • Poznań, 21-22 stycznia 2019.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach, w centrach biznesowych lub centralnie zlokalizowanych hotelach.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Przebieg treningu i metody pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach.

Po każdej kolejnej grze negocjujący dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Plan szkolenia

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Negocjacje w codziennej działalności przedsiębiorstwa lub instytucji: typologia i charakter.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach. Negocjacje grupowe i ich specyfika.
  • Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
  • Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji handlowych

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują? Rola przygotowania.
  • Organizacja pracy grupy negocjującej: podział zakresów kompetencji.
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
  • Podział ról w zespole negocjacyjnym: zdefiniowanie linii argumentacji i zakresu odpowiedzialności każdego z uczestników.
  • Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Etapy rozmowy

  • Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę.
  • Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.

Strategie i techniki negocjowania w zespole

  • Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
  • Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
  • Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
  • Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
  • Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
  • Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Metody przełamywania impasu.

Negocjacje w sytuacji konfliktowej

  • Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
  • Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
  • Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.
  • Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
  • Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
  • Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów,
  • Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
  • Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

Cena jako szczególny temat w negocjacji

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Reakcja na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Negocjacje z urzędami i monopolami

  • Reguły negocjowania ze słabszej pozycji. Przegląd technik wywierania wpływu.
  • Kontakty z urzędami. Język interesów i właściwa perswazja w relacji z urzędnikiem.
  • Techniki właściwego rozmawiania z przedstawicielami monopoli.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje między większą ilością stron lub występowanie w charakterze pośrednika. Jak godzić interesy, i jeszcze samemu na tym zarabiać.
  • Negocjowanie z silniejszej pozycji (usługodawcy, firmy sprzątające itp.) – na co można sobie pozwolić w rozmowie, a na co trzeba uważać.
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych czynności, które nie zostały wcześniej uzgodnione.