Negocjacje cen nieruchomości


Zimowe last minute na szkolenie 11-12 stycznia 2018 r. w Warszawie:
1400 zł netto 840 zł netto – 40 proc rabatu.


Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Warszawa, 11-12 stycznia 2018 (w ofercie last minute).
Katowice, 19-20 lutego 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1400 zł netto / 1722 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).

CEL SZKOLENIA

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji pracowników sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym i wtórnym na polu twardych technik negocjacji, prezentacji i obrony ceny w trakcie rozmowy z klientem oraz przyspieszania decyzji klienta i zamykania sprzedaży nieruchomosci. Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia skutecznych negocjacji ceny domów i mieszkań, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą negocjacje, bazując na otrzymanych scenariuszach. Część rozmów negocjacyjnych będzie nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy. Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, jak wypadli na tle innych grup, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik w negocjacjach z klientem.

 

PROGRAM SZKOLENIA

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena mieszkania i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje jeden na wielu (para, rodzina kupująca mieszkanie) – specyfika rozmowy z grupą osób.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowania do negocjacji ceny mieszkania

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Atuty inwestycji i danego lokalu.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji, BATNA, dolnej linii, punktu aspiracji, punktów oporu i ceny ofertowej.

Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach

  • Argumentacja logiczna. Wskazywanie konsekwencji.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
  • „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny lub rabatu.

Techniki właściwego negocjowania

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Zasady rabatowania: dlaczego lepiej dać rabat materialny niż kwotowy i jak to właściwie robić.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę w wykonaniu kupującego nieruchomość. Jak się przed nią bronić.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania sprzedaży za pomocą ustępstw negocjacyjnych.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony

  • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje w grupie kilku osób. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
  • Rozmowy z doświadczonym negocjatorem (klient biznesowy). Użyteczne techniki.