Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Rozwinie kompetencje w zakresie metod i technik negocjowania wysokości prowizji z podmiotami sprzedającymi i kupującymi nieruchomości na rynku wtórnym.
  • Pozna techniki negocjacji i zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami cenowymi, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient agencji nieruchomości.

Adresaci

  • Pośrednicy handlowi zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku wtórnym.
  • Managerowie zespołów sprzedażowych.
  • Osoby zainteresowane powyższą tematyką.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Warszawa, 8-9 listopada 2018.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzi krótkie wykład teoretyczny (zawierający studia przypadku i przykłady skutecznego uzasadnienia i obrony ceny usługi pośrednika), dyskusje z uczestnikami oraz ćwiczenia praktyczne (dla chętnych). W ramach części praktycznej uczestnicy mogą wypracować własna strategię prezentacji prowizji posrednika oraz przećwiczyć użycie wybranych technik negocjacji wysokości prowizji.

Ćwiczenia mają postać rozmów z kupującymi i sprzedającymi, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji negocjacyjnych. Jeśli ktoś sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.

Plan szkolenia

Rozmowa ze sprzedającym na temat warunków współpracy

  • Zdobywanie informacji poprzez pytania handlowe. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Rozpoznanie oczekiwań finansowych sprzedającego mieszkanie.
  • Techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych interesów rozmówcy. Metody zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Propozycja różnych form współpracy. Metody podkreślenia zalet umowy na wyłączność.
  • Obiekcje sprzedającego – jak sobie z nimi radzić argumentacją i technikami perswazyjnymi.

Rozmowa o cenie – prowizji agencji, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o prowizję za wcześnie.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość prowizji.
  • Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach i prowizjach. Jak uzasadnić prowizję przyszłą ceną mieszkania lub ramami czasowymi sprzedaży.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.

Negocjowanie prowizji agencji

  • Negocjacje wysokości prowizji. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. “Śmieszne pieniądze” i inne użyteczne techniki.
  • Skuteczne techniki targowania się, czyli jak schodzić w negocjacjach.
  • Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić.
  • Potwierdzenie warunków przez klienta. Podpisanie umowy pośrednictwa.

Ćwiczenia praktyczne

Symulacje rozmów ze sprzedającymi nieruchomość oraz negocjacji wysokości prowizji i formy umowy (wyłączność). Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej.