Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Najważniejsze techniki sprzedaży i komunikacji z klientem kupującym mieszkanie deweloperskie.
  • Podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta i umawiania wizyty na inwestycji.
  • Zasady witania klienta w biurze, prezentacji lokalu przed kupującym, mówienia o inwestycji językiem korzyści i sposobów na rozbicie kluczowych obiekcji klienta.
  • Techniki prezentacji ceny, radzenia sobie z obiekcjami cenowymi i właściwego reagowania na żądania cenowe.
  • Skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i rabatów, negocjacji i zamykania sprzedaży mieszkania.

Adresaci

  • Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
  • Managerowie zespołów sprzedażowych firm deweloperskich oraz inne osoby zarządzające takimi firmami,
  • Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Poznań, 24-25 września 2018.
  • Warszawa, 8-9 października 2018.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Jeśli zleceniodawca sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy łatwo uczą się kolejnych technik i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Plan szkolenia

Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej

  • Rola scenariusza w pracy konsultanta – sprzedawcy nieruchomości na rynku pierwotnym.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Oglądanie mieszkań z klientem

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Negocjowanie ceny

  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

  • Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
  • Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
  • Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
  • Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

Problemy szczegółowe

  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.