Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Poznań 4-5 czerwca 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1200 zł netto / 1476 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).

Założenia i cele

Szkolenie jest skierowane do pracowników firm deweloperskich zajmujących się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym. Jego głównym celem jest rozwinięcie kompetencji uczestników w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. Dodatkowo uczestnicy zostaną zapoznani z zagdnieniami pytań handlowych, zasadami skutecznej prezentacji i podstawowymi technikami argumentacji; nauczą się poprawnie rozmawiać o wkładzie finansowym klienta i przećwiczą techniki negocjowania ostatecznej ceny nieruchomości.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań Zleceniodawcy, stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności. W grupie początkującej może zostać położony większy nacisk na teoretyczne podstawy procesu sprzedaży, podczas gdy grupa zaawansowana skupi się przede wszystkim na czynnym ćwiczeniu wybranych technik sprzedaży nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Jeśli zleceniodawca sobie tego życzy, wybrane rozmowy mogą zostać nagrane i przeanalizowane publicznie na forum grupy.

Plan szkolenia

Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej

  • Rola scenariusza w pracy konsultanta – sprzedawcy nieruchomości na rynku pierwotnym.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Oglądanie mieszkań z klientem

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Negocjowanie ceny

  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

  • Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
  • Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
  • Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
  • Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

Problemy szczegółowe

  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.