Prezentacja lokalu i negocjacje z kupującym – trening dla właścicieli mieszkań

Cele i organizacja treningu

Rozwinięcie kompetencji właścicieli mieszkań w zakresie technik skutecznej prezentacji lokalu przed klientem. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie nieruchomości i pokazanie, jak wpływać na te mechanizmy za pomocą właściwych pytań przed samą prezentacją i odpowiednich argumentów w jej trakcie. Zapoznanie uczestników z podstawowymi technikami argumentacji w warunkach prezentacji domu. Pokazanie, jak przechodzić do ceny nieruchomości, tak, by ją dobrze zakotwiczyć i utrzymać przewagę negocjacyjną nad kupującym. Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji cenowych, zwłaszcza w odniesieniu do rozmów o cenie nieruchomości.

W trakcie szkolenia uczestnik nauczy się:

  • zdobywać zaufanie potencjalnego nabywcy, zanim przystąpi się do oglądania mieszkania,
  • poprawnie identyfikować jego potrzeby i przez ich pryzmat prowadzić prezentację lokalu,
  • właściwie opowiadać o zaletach mieszkania i w jak najkorzystniejszym świetle przedstawiać potencjalne źródła obiekcji,
  • obudowywać wady domu odpowiednimi korzyściami,
  • odpowiednio prezentować cenę nieruchomości,
  • sprawnie zbierać informacje zwrotne na temat tego, co klient sądzi o cenie lokalu,
  • aktywnie negocjować cenę mieszkania,
  • radzić sobie z presją, jaką może wywierać kupujący nieruchomość w trakcie negocjacji,
  • w razie potrzeby samemu wywierać taką presję.
Program treningu

Przygotowanie do prezentacji lokalu

  • Wcześniejszy kontakt z kupującym (np. gdy klient dzwoni): ustalenie terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Przygotowanie mieszkania pod konkretnego kupującego: home staging i inne zabiegi wizualne.
  • Przygotowania się do rozmowy: wybór pytań do klienta i potencjalnych argumentów.
  • Zarządzanie czasem w trakcie prezentacji mieszkania: przygotowanie scenariusza spotkania.

Początek spotkania z kupującym

  • Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola.
  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Komunikacja i identyfikacja potrzeb kupującego

  • Potrzeby nabywcy – dlaczego powinniśmy je znać, zanim zaczniemy opowiadać o mieszkaniu.
  • Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań konkretnego klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.

Właściwa prezentacja nieruchomości

  • Przejście do prezentacji lokalu. Rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera mieszkanie.
  • Komponenty pierwszego wrażenia: rola wystroju, oświetlenia, pory dnia i stagingu.
  • Klient w mieszkaniu – do dotknięcia i zrobienia czego go zachęcać, a z czym się pilnować.
  • Metody przedstawiania oferty mieszkania przez pryzmat potrzeb klienta.
  • Skuteczne słowa w opisie nieruchomości. Jak mówić o mieszkaniu?
  • Metody uatrakcyjnienia prezentacji lokum – wykorzystanie autodystansu i humoru.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o lokalu.
  • Różnice w prezentacji przed jednostką i przed parą osób.

Techniki argumentacji i perswazji

  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny – na co trzeba uważać.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi kupujących.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do nabycia mieszkania. Techniki przyspieszania decyzji o zakupie.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Ćwiczenia praktyczne

  • Prezentacja mieszkania przed kamerą, z użyciem omówionych technik. Oglądanie nagrań – do wyboru: publiczne lub w ramach indywidualnych konsultacji. Informacje zwrotne prowadzącego i (w przypadku odtwarzania publicznego) pozostałych uczestników na temat jakości prezentacji, użytych argumentów, języka ciała itp.
  • Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy pracować. Uczestnik dowiaduje się, jakie są jego największe atuty, co powinien podkreślać, a co maskować, które techniki rozwijać oraz z którymi złymi nawykami walczyć.