Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Techniki skutecznej prezentacji lokalu przed klientem.
  • Mechanizmy odpowiedzialne za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie nieruchomości.
  • Podstawowe techniki argumentacji w warunkach prezentacji domu.
  • Podstawy i specyfikę negocjacji cenowych.

Adresaci

  • Osoby prywatne, które chcą sprzedać własne mieszkanie.
  • Osoby planujące zakupić mieszkanie na rynku pierwotnym (i chcące poznać wcześniej techniki używane przez sprzedawców).

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe
Program treningu

Przygotowanie do prezentacji lokalu

  • Wcześniejszy kontakt z kupującym (np. gdy klient dzwoni): ustalenie terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Przygotowanie mieszkania pod konkretnego kupującego: home staging i inne zabiegi wizualne.
  • Przygotowania się do rozmowy: wybór pytań do klienta i potencjalnych argumentów.
  • Zarządzanie czasem w trakcie prezentacji mieszkania: przygotowanie scenariusza spotkania.

Początek spotkania z kupującym

  • Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola.
  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Komunikacja i identyfikacja potrzeb kupującego

  • Potrzeby nabywcy – dlaczego powinniśmy je znać, zanim zaczniemy opowiadać o mieszkaniu.
  • Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań konkretnego klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.

Właściwa prezentacja nieruchomości

  • Przejście do prezentacji lokalu. Rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera mieszkanie.
  • Komponenty pierwszego wrażenia: rola wystroju, oświetlenia, pory dnia i stagingu.
  • Klient w mieszkaniu – do dotknięcia i zrobienia czego go zachęcać, a z czym się pilnować.
  • Metody przedstawiania oferty mieszkania przez pryzmat potrzeb klienta.
  • Skuteczne słowa w opisie nieruchomości. Jak mówić o mieszkaniu?
  • Metody uatrakcyjnienia prezentacji lokum – wykorzystanie autodystansu i humoru.
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o lokalu.
  • Różnice w prezentacji przed jednostką i przed parą osób.

Techniki argumentacji i perswazji

  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny – na co trzeba uważać.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi kupujących.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do nabycia mieszkania. Techniki przyspieszania decyzji o zakupie.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Ćwiczenia praktyczne

  • Prezentacja mieszkania przed kamerą, z użyciem omówionych technik. Oglądanie nagrań – do wyboru: publiczne lub w ramach indywidualnych konsultacji. Informacje zwrotne prowadzącego i (w przypadku odtwarzania publicznego) pozostałych uczestników na temat jakości prezentacji, użytych argumentów, języka ciała itp.
  • Analiza mocnych stron uczestników oraz obszarów, nad którymi należy pracować. Uczestnik dowiaduje się, jakie są jego największe atuty, co powinien podkreślać, a co maskować, które techniki rozwijać oraz z którymi złymi nawykami walczyć.