Marketing i sprzedaż nieruchomości w czasach kryzysu


Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Poznań 1-2 lutego 2018.
Katowice 19-20 lutego 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1200 zł netto / 1476 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).

Cel treningu i metody pracy

Rozwinięcie kompetencji deweloperów, konsultantów i pośredników w handlu nieruchomościami w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem oraz technik marketingu nieruchomości w czasach kryzysu. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie mieszkania i pokazanie, jak wpływać na te mechanizmy. Zapoznanie uczestników z zagadnieniem pytań handlowych, zasadami skutecznej prezentacji i podstawowymi technikami argumentacji w rozmowie z nabywcą nieruchomości.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań Zleceniodawcy, stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności. W grupie początkującej może zostać położony większy nacisk na teoretyczne podstawy procesu sprzedaży, podczas gdy grupa zaawansowana skupi się przede wszystkim na czynnym ćwiczeniu wybranych technik sprzedaży nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania.

Ćwiczenia mają postać rozmów z kupującymi i sprzedającymi, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji

Plan szkolenia

 

Psychologia i marketing w sprzedaży nieruchomości

  • Psychologia kupowania nieruchomości w trakcie kryzysu – cechy klientów i różnice w zachowaniach zakupowych w stosunku do czasu koniunktury.
  • Marketing mieszkań w kryzysie – rola ceny i postrzeganych trendów rynkowych.
  • Marketing kryzysowy i metody dotarcia do potencjalnego klienta. Tradycyjne kanały a nowe media – ocena skuteczności.
  • Schemat przekazu, który przyciągnie klienta: czy i kiedy informować o cenie, jak stosować kotwice cenowe?

Tworzenie scenariusza rozmowy sprzedażowej

  • Co robić z klientem, którego przyciągnął przekaz marketingowy. Rola przygotowanego scenariusza rozmowy w pracy konsultanta, pośrednika, sprzedawcy nieruchomości.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając mieszkania?

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja potrzeb mieszkaniowych i możliwości finansowych klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta i zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

Gdy klient dzwoni lub puka: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał?
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę.
  • Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czego szuka. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Oglądanie mieszkań z klientem

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając termin i porę dnia.
  • Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny.
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen.
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.

Negocjowanie ceny

  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów

  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak wykorzystywać emocje w rozmowie z klientem?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).

Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym

  • Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
  • Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
  • Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
  • Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.

Problemy szczegółowe

  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.