Techniki sprzedaży nieruchomości – trening z kamerą


Zimowe last minute na szkolenie 11-12 stycznia 2018 r. w Warszawie:
1400 zł netto 840 zł netto – 40 proc rabatu.


Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:
Warszawa 11-12 stycznia 2018 (w ofercie last minute).
Poznań, 1-2 lutego 2018.
Wrocław 8-9 lutego 2018.
Katowice 19-20 lutego 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1400 zł netto / 1722 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).

Założenia i cele

Rozwinięcie kompetencji pracowników firm deweloperskich i pośredników nieruchomości w zakresie skutecznych technik sprzedaży i negocjacji w kontakcie zarówno z kupującym mieszkanie. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie nieruchomości i pokazanie, jak wpływać na te mechanizmy. Zapoznanie uczestników z zagadnieniem pytań handlowych, zasadami skutecznej prezentacji i podstawowymi technikami argumentacji.

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy sprzedażowej i negocjacji z klientem. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką mogą wywierać zarówno sprzedający, jak i kupujący nieruchomość.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań Zleceniodawcy, stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności. W grupie początkującej może zostać położony większy nacisk na teoretyczne podstawy procesu sprzedaży, podczas gdy grupa zaawansowana skupi się przede wszystkim na czynnym ćwiczeniu wybranych technik sprzedaży nieruchomości.

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z klientem zainteresowanym kupnem mieszkania na rynku pierwotnym lub wtórnym.

Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach, nagrywanych i następnie analizowanych na forum grupy. Po zakończeniu i obejrzeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Dzięki temu uczestnicy na bieżąco otrzymują informacje zwrotne na temat swoich kompetencji w zakresie sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości.

Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia.

Plan szkolenia

Przygotowanie sprzedawcy nieruchomości

  • Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
  • Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?

Marketing mieszkaniowy – gdzie i jak informować o ofercie

  • Ogłoszenia tradycyjne: prasa i witryna dewelopera lub posrednika.
  • Internet: ogłoszenia na portalach i stronach branżowych.
  • Fora, blogi, portale społecznościowe i marketing wirusowy.

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem mieszkania

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie pytań do kupującego.
  • Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.

Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

  • Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
  • Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
  • Techniki zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w na miejscu: w biurze dewelopera, w agencji nieruchomości, na inwestycji lub w sprzedawanym mieszkaniu.

Spotkanie z kupującym: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera deweloper / pośrednik nieruchomości i jego pracownicy.
  • Ocena kompetencji sprzedawcy: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.

Potrzeby kupującego

  • Rola etapu potrzeby: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby zainteresowanego zakupem?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Prezentacja ofert nieruchomości

  • Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Kolejność prezentacji ofert mieszkaniowych ze względu na cenę i inne warunki.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Techniki czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
  • Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań, które pokażemy.

Oglądanie nieruchomości

  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola pory dnia i pogody.
  • Zachowanie sprzedawcy w trakcie prezentacji mieszkania – jak prowadzić klienta.

Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania

  • Opis nieruchomości – rola języka i przymiotników.
  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości kupującego na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje kupujących: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów sprzedajacego. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o cenę za wcześnie.
  • Wysokość oferty początkowej. Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Pośredniczenie w dyskusji o cenie między sprzedającym a kupującym. Strategie i techniki mediacji.
  • Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego.

Finalizowanie transakcji

  • Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Nagrywane symulacje rozmów z zainteresowanymi zakupem mieszkania oraz negocjacji ceny mieszkania z kupującym. Ogladanie i analiza odegranych scenek pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej i przekazanie przez trenera informacji zwrotnych dla uczestników.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.