Techniki sprzedaży bezpośredniej


Zimowe last minute na szkolenie 11-12 stycznia 2018 r. w Warszawie:
1400 zł netto 840 zł netto – 40 proc rabatu.


Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Warszawa 11-12 stycznia 2018 (w ofercie last minute).
Kraków 25-26 stycznia 2018.
Wrocław 8-9 lutego 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1400 zł netto / 1722 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).

Cel treningu

Żaden, nawet najbardziej pomysłowy biznes nie utrzyma się na rynku, jeśli jego właściciel nie będzie umiał sprzedać tego, co oferuje, lub nie będzie miał dobrze przeszkolonych ludzi, którzy to dla niego zrobią. Stąd trudna do przecenienia rola marketingu i sprzedaży – kluczowych kanałów komunikacji, dzięki którym potencjalni klienci dowiadują się o naszym produkcie i zostają przekonani do jego nabycia. By skutecznie sprzedawać, trzeba posiadać elementarną wiedzę na temat technik sprzedaży i umiejętność jej wykorzystywania w kontaktach z potencjalnymi klientami. Na szczęście droga do opanowania tego wszystkiego tego wszystkiego nie jest ani długa, ani skomplikowana.

Większość technik i strategii, które umożliwiają nam szybkie wpływanie na to, co klient myśli o nas i produkcie, można szybko opanować teoretycznie. Jednak do ich efektywnego użycia potrzeba ćwiczeń praktycznych – w warunkach naturalnych lub pod okiem doświadczonego trenera. Czyli tego, co zapewni Państwu prezentowane tutaj szkolenie.

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej i części treningowo-praktycznej. Celem wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im gładko zaczynać, prowadzić i finalizować rozmowy handlowe. Celem części treningowej jest ukształtowanie konkretnych, ściśle określonych zachowań sprzedawców. Szkolenie podzielone jest na bloki. Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego, wprowadzającego do omawianego zagadnienia, i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych.

W toku kolejnych wykładów uczestnicy:

  • poznają reguły wpływu społecznego, zasady rządzące psychologią perswazji i dowiedzą się, dlaczego do pewnych rzeczy łatwiej ludzi nakłonić niż do innych oraz kogo w jaki sposób najskuteczniej przekonywać,
  • przyswoją podstawowe umiejętności i techniki perswazyjne, nieodzowne w pracy sprzedawcy,
  • poznają kluczowe komponenty procesu skutecznej sprzedaży (zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech) i dowiedzą się, jakimi sposobami doprowadzić do ich pojawienia się u klienta,
  • dowiedzą się, jak już w pierwszych minutach rozmowy wzbudzić zaufanie klienta,
  • poznają metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klienta,
  • nauczą się szybko identyfikować potrzeby klienta i na żywo w rozmowie budować na ich bazie prezentację produktu,
  • poznają przykładowe pytania handlowe: ich cele, klasyfikację i sposoby stosowania,
  • zobaczą, w jaki sposób tak sterować rozmową handlową, by klient na żadnym etapie nie był w stanie odpowiedzieć “NIE”,
  • dowiedzą się, kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać.

W trakcie treningów praktycznych uczestnicy ćwiczą prowadzenie rozmów handlowych i użycie poszczególnych technik sprzedaży. Część ćwiczeń rejestrowana jest i analizowana na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych i optymalnej drogi rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Wprowadzenie do psychologii sprzedaży

  • Psychologia społeczna i motywacji: reguły wywierania wpływu na decyzje zakupowe klientów. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta – jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
  • Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

Przygotowanie do rozmowy handlowej

  • Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
  • Wybór czasu i miejsca rozmowy.
  • Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
  • Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

  • Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
  • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
  • Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
  • Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

Skuteczna prezentacja produktu

  • Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
  • Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
  • Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

Techniki argumentacji

  • Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
  • Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
  • Pytania precyzujące.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.