Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Najpopularniejsze, najskuteczniejsze oraz najmniej intuicyjne techniki sprzedaży bezpośredniej.
  • Zasady i techniki badania potrzeb klienta w rozmowie twarzą w twarz.
  • Sposoby argumentacji dostosowanej do potrzeb, które zadeklarował klient.
  • Metody radzenia sobie z obiekcjami klientów do sprzedawanego produktu, usługi lub ceny.

Dodatkowo uczestnik dowie się:

  • Co można wyczytać w gestach i zachowaniu klienta, uważnie go obserwując.
  • Jak prezentować cenę, by minimalizować możliwe obiekcje klienta.
  • Jak właściwie wprowadzać do rozmowy rabaty i gratisy.
  • Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się z niej wycofać.

Adresaci

  • Sprzedawcy, handlowcy, przedstawiciele handlowi, kontaktujący się z klientami bezpośrednio.
  • Managerowie sprzedaży oraz właściciele mniejszych lub większych biznesów.
  • Ludzie odpowiedzialni w firmach za rozmowy zakupowe, chcący poznać techniki używane przez handlowców.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej (20 proc. czasu) i części warsztatowej (ok. 80 proc. czasu treningu). Celem mini-wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im gładko zaczynać, prowadzić i finalizować rozmowy handlowe. W trakcie części warsztatowej uczestnicy ćwiczą prowadzenie bezpośrednich rozmów z klientami i użycie poszczególnych technik sprzedaży. Ćwiczenia mają formę scenek odgrywanych przed kamerą, które są następnie analizowane na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych, metod poprawienia aktualnych usterek i dalszej drogi rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Przygotowanie do bezpośredniej rozmowy z klientem

  • Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
  • Wybór czasu i miejsca rozmowy.
  • Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
  • Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

  • Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
  • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
  • Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
  • Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

Skuteczna prezentacja produktu przed klientem

  • Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
  • Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
  • Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

Techniki argumentacji

  • Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
  • Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
  • Pytania precyzujące.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie i pseudouzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.