Większość technik i strategii, które umożliwiają nam szybkie wpływanie na to, co klient myśli o nas i produkcie, można szybko opanować teoretycznie. Jednak do ich efektywnego użycia potrzeba ćwiczeń praktycznych – w warunkach naturalnych lub pod okiem doświadczonego trenera. Czyli tego, co zapewni Państwu prezentowane tutaj szkolenie.

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej i części treningowo-praktycznej. Celem wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im gładko zaczynać, prowadzić i finalizować rozmowy handlowe. Celem części treningowej jest ukształtowanie konkretnych, ściśle określonych zachowań sprzedawców. Szkolenie podzielone jest na bloki. Każdy blok składa się z wykładu teoretycznego, wprowadzającego do omawianego zagadnienia, i rozbudowanych ćwiczeń praktycznych.

W toku kolejnych wykładów uczestnicy:

  • poznają reguły wpływu społecznego, zasady rządzące psychologią perswazji i dowiedzą się, dlaczego do pewnych rzeczy łatwiej ludzi nakłonić niż do innych oraz kogo w jaki sposób najskuteczniej przekonywać,
  • przyswoją podstawowe umiejętności i techniki perswazyjne, nieodzowne w pracy sprzedawcy,
  • poznają kluczowe komponenty procesu skutecznej sprzedaży (zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech) i dowiedzą się, jakimi sposobami doprowadzić do ich pojawienia się u klienta,
  • dowiedzą się, jak już w pierwszych minutach rozmowy wzbudzić zaufanie klienta,
  • poznają metody radzenia sobie z przykładowymi obiekcjami klienta,
  • nauczą się szybko identyfikować potrzeby klienta i na żywo w rozmowie budować na ich bazie prezentację produktu,
  • poznają przykładowe pytania handlowe: ich cele, klasyfikację i sposoby stosowania,
  • zobaczą, w jaki sposób tak sterować rozmową handlową, by klient na żadnym etapie nie był w stanie odpowiedzieć “NIE”,
  • dowiedzą się, kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać.

W trakcie treningów praktycznych uczestnicy ćwiczą prowadzenie rozmów handlowych i użycie poszczególnych technik sprzedaży. Część ćwiczeń rejestrowana jest i analizowana na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych i optymalnej drogi rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Wprowadzenie do psychologii sprzedaży

  • Psychologia społeczna i motywacji: reguły wywierania wpływu na decyzje zakupowe klientów. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta – jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
  • Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

Przygotowanie do rozmowy handlowej

  • Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
  • Wybór czasu i miejsca rozmowy.
  • Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
  • Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

  • Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
  • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
  • Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
  • Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

Skuteczna prezentacja produktu przed klientem

  • Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
  • Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
  • Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

Techniki argumentacji

  • Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
  • Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
  • Pytania precyzujące.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie i pseudouzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.