Wywieranie wpływu – trening dla sprzedawców

Cele szkolenia

Zdobycie zaawansowanej wiedzy na temat najczęściej stosowanych metod perswazji i manipulacji oraz najskuteczniejszych technik wywierania wpływu na innych ludzi. Pokazanie, jak mówić, by inni słuchali, jak budzić zainteresowanie i jak powodować, by klienci robili to, czego oczekujemy. Prezentacja sposobów obrony przed zabiegami perswazyjnymi, gdy sami stajemy się ich obiektem. Praktyczne przećwiczenie poznanych technik na współuczestnikach kursu.

Metody pracy

Szkolenie składa się z wprowadzenia teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany scenami z filmów i spotami reklamowymi) oraz warsztatu praktycznego, w ramach którego uczestnicy w parach lub małych grupach odgrywać będą scenki pozwalające nabyć i utrwalić wybrane techniki wpływania na innych. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy.

Program szkolenia
Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

  • Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego. Różnice między dyrektywnością, perswazją i manipulacją na przykładzie komunikatów reklamowych.
  • Wprowadzenie do teorii komunikacji. Elementy sytuacji komunikacyjnej zależne od nadawcy. Cechy odbiorcy i nadawcy wpływające na to, czy komunikat przekonuje.
  • Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, co perswadowane. Pięć kroków perswazji.

Psychologia wpływu społecznego w warunkach sprzedaży

  • Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi. Konstruowanie rzeczywistości społecznej: schematy, skrypty i reprezentacje społeczne.
  • Myślenie o sobie a myślenie o innych. Analizowanie i wyjaśnianie zachowań innych osób. Efekt samospełniającego się proroctwa.
  • Automatyzmy w myśleniu i w procesie sprzedaży. Redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
  • Reguły wpływu społecznego. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
  • Postawy (m.in. wobec produktów i sprzedawców) i ich zmiana. Selektywność umysłu w przetwarzaniu informacji. Jak wywołać zmianę postawy u klienta i w jaki sposób ją utrwalić.
  • Nachalność w zachowaniu, sposobie bycia i mówieniu o swoich produktach jako główny wróg sprzedawcy: dlaczego odstrasza klienta. Co zrobić, by klient nie czuł, że na niego naciskamy.

Wpływ niewerbalny

  • Pozytywne emocje, czyli techniki “bombardowania miłością”.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
  • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru. Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Wpływ werbalny

  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową.
  • Argumentacja. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
  • Kompozycja prezentacji produktu. Elementy wstępu, rozwinięcia i zakończenia. Schematy przekazywania treści.
  • Rozmowy o cenie. Techniki prezentacji ceny tak, by nie wydawała się zbyt wysoka. Rola kontekstu i reguły kotwiczenia.
  • Negocjacje – jak wywierać wpływ w ich trakcie tak, by klient nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
Część praktyczna

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji (prezentacja nagrań)

  • Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z klientem (uczestnicy trenują wybrane techniki)

  • Pierwsze wrażenie na kliencie: wywieranie wpływu za pomocą wyglądu, ubioru, mowy ciała i sposobu bycia.
  • Zdobywanie zaufania rozmówcy: ćwiczenia z zakresu kreowania poczucia wspólnoty.
  • Pytania handlowe do klienta, czyli jawne zbieranie informacji i ukryte sugerowanie rozwiązań.
  • Cena i metody jej prezentacji tak, by jak najmniej “kuła w oczy”.
  • Negocjacje – praktyczny trening wyprowadzania klientów z równowagi i uzyskiwania tego, zaplanowaliśmy.
  • Zamykanie sprzedaży – techniki kończenia rozmowy z klientem. Rola pośpiechu i niedostępności.