KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Najczęściej stosowane metody perswazji i manipulacji.
  • Najskuteczniejsze techniki wywierania wpływu na innych ludzi.
  • Sposoby obrony przed zabiegami perswazyjnymi, gdy sami stajemy się ich obiektem.

ADRESACI

  • Managerowie, kierownicy sprzedaży.
  • Osoby pracujące w sprzedaży, w obsłudze klienta, w zakupach itp., które na co dzień muszą negocjować z klientami warunki współpracy.
  • Osoby pracujące na stanowiskach związanych z bezpośrednim kontaktem z klientem.
  • Osoby nastawione na rozwój własnych umiejętności.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe
Program szkolenia
Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

  • Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego. Różnice między dyrektywnością, perswazją i manipulacją na przykładzie komunikatów reklamowych.
  • Wprowadzenie do teorii komunikacji. Elementy sytuacji komunikacyjnej zależne od nadawcy. Cechy odbiorcy i nadawcy wpływające na to, czy komunikat przekonuje.
  • Przekonywanie na co dzień. Warunki akceptacji tego, co perswadowane. Pięć kroków perswazji.

Psychologia wpływu społecznego w warunkach sprzedaży

  • Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi. Konstruowanie rzeczywistości społecznej: schematy, skrypty i reprezentacje społeczne.
  • Myślenie o sobie a myślenie o innych. Analizowanie i wyjaśnianie zachowań innych osób. Efekt samospełniającego się proroctwa.
  • Automatyzmy w myśleniu i w procesie sprzedaży. Redukcja dysonansu poznawczego i efekt utopionych kosztów.
  • Reguły wpływu społecznego. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.
  • Postawy (m.in. wobec produktów i sprzedawców) i ich zmiana. Selektywność umysłu w przetwarzaniu informacji. Jak wywołać zmianę postawy u klienta i w jaki sposób ją utrwalić.
  • Nachalność w zachowaniu, sposobie bycia i mówieniu o swoich produktach jako główny wróg sprzedawcy: dlaczego odstrasza klienta. Co zrobić, by klient nie czuł, że na niego naciskamy.

Wpływ niewerbalny

  • Pozytywne emocje, czyli techniki “bombardowania miłością”.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych.
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
  • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Manipulacje przedmiotami. Rola ubioru. Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Wpływ werbalny

  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową.
  • Argumentacja. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
  • Kompozycja prezentacji produktu. Elementy wstępu, rozwinięcia i zakończenia. Schematy przekazywania treści.
  • Rozmowy o cenie. Techniki prezentacji ceny tak, by nie wydawała się zbyt wysoka. Rola kontekstu i reguły kotwiczenia.
  • Negocjacje – jak wywierać wpływ w ich trakcie tak, by klient nie czuł się osaczony, a jednocześnie robił to, co chcemy.
Część praktyczna

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji (prezentacja nagrań)

  • Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z klientem (uczestnicy trenują wybrane techniki)

  • Pierwsze wrażenie na kliencie: wywieranie wpływu za pomocą wyglądu, ubioru, mowy ciała i sposobu bycia.
  • Zdobywanie zaufania rozmówcy: ćwiczenia z zakresu kreowania poczucia wspólnoty.
  • Pytania handlowe do klienta, czyli jawne zbieranie informacji i ukryte sugerowanie rozwiązań.
  • Cena i metody jej prezentacji tak, by jak najmniej “kuła w oczy”.
  • Negocjacje – praktyczny trening wyprowadzania klientów z równowagi i uzyskiwania tego, zaplanowaliśmy.
  • Zamykanie sprzedaży – techniki kończenia rozmowy z klientem. Rola pośpiechu i niedostępności.