KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Mechanizmy psychologiczne, kształtujące decyzje zakupowe klientów.
  • Reguły wywierania wpływu i wynikające z nich technik perswazyjnych.
  • Dobranie odpowiednich strategii perswazyji w odniesieniu do typu osobowości klienta i rodzaju produktu.

ADRESACI

  • Przedstawiciele handlowi.
  • Pracownicy działów sprzedaży.
  • Managerowie sprzedaży.
  • Osoby zajmujące się sprzedażą na wszystkich szczeblach zarządzania.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Warszawa, 15-16 października 2018.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach, w centrach biznesowych lub centralnie zlokalizowanych hotelach.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe
Program treningu

Psychologia zakupów: co i gdzie kupujemy?

  • Powody zakupów. Rodzaje motywacji u klienta.
  • Motywacje racjonalne: dlaczego klient chce mieć przeświadczenie, że kupując robi dobry interes.
  • Emocje i motywacje irracjonalne: kupowanie impulsywne i metody wzbudzania w ludziach impulsów zakupowych.
  • Produkty bazujące na motywacjach racjonalnych, a produkty bazujące na motywacjach irracjonalnych.

Cechy sprzedawcy: od kogo kupujemy?

  • Sprzedawca idealny: mity i stereotypy, a stan faktyczny.
  • Typy sprzedawców i wyznaczniki ich sukcesu.
  • Wygląd i zachowanie sprzedawcy a pierwsze wrażenie.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
  • Sposób bycia i mówienia sprzedawcy a jego wiarygodność.
  • Znaczenie empatii. Uwaga i słuchanie tego, co mówi klient. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

Osobowość klienta: kto kupuje?

  • Wprowadzenie do psychologii osobowości. Typy klientów i ich potrzeby.
  • Cechy osobowości a preferencje i reakcje zakupowe.
  • Style komunikowania się klientów, a metody ich przekonywania.
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować ofertę do jego potrzeb?

Psychologia społeczna a akt kupowania

  • Podstawowe efekty psychologiczne, występujące w trakcie sprzedaży.
  • Efekty pozytywności i aureoli: jak sprzedawać wykorzystując automatyzmy w głowie klienta i ludzką tendencję do samooszukiwania się.
  • Heurystyki poznawcze i ich rola w procesie sprzedaży: kiedy i dlaczego klient wyłącza myślenie.
  • Procesy decyzyjne związane z kupowaniem – przegląd i podsumowanie.
  • Reguły wywierania wpływu (Cialdini). Techniki perswazji i manipulacji.
  • Kupowanie refleksyjne a kupowanie bezrefleksyjne.
  • Motywacja i emocje w marketingu, reklamie i w sprzedaży bezpośredniej.

Sprzedaż a komunikacja

  • Język i komunikacja w procesie sprzedaży. Znaczenie treści, formy i sposobu mówienia sprzedawcy.
  • Problematyka uwagi. Pytania handlowe i aktywne słuchanie klienta. Rola sygnałów zwrotnych i pułapki wiążące się z ich interpretacją.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej znaczenie.
  • Komunikacja werbalna: co i w jaki sposób powinien mówić sprzedawca, by jak najwięcej sprzedać.

Psychologia a proces decyzyjny u klienta

  • Jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpłynąć?
  • Zastosowanie psychologii na kolejnych etapach rozmowy handlowej.
  • Argumenty racjonalne i irracjonalne w ustach sprzedawcy – kiedy po które sięgać?
  • Psychologiczne triki związane z właściwą prezentacją ceny.
  • Techniki zbijania obiekcji i zastrzeżeń klienta wobec produktu.
  • Pośpiech, niedostępność i inne metody zamykania sprzedaży.

Komunikacja z klientem, który kupił

  • Dysonans pozakupowy u klienta, sposoby jego wzbudzania i redukcji.
  • Długofalowa satysfakcja klienta – dlaczego zwykle jest ważniejsza, niż jednorazowa korzyść sprzedawcy.
  • Referencje – jak sprawić, by klient sam nas polecał.
  • Znaczenie wiedzy o zachowaniach konsumenckich w codziennej praktyce sprzedawcy.