Korzyści ze szkolenia

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Techniki prezentacji ceny i zbijania obiekcji cenowych.
  • Najpopularniejsze metody i techniki zamykania rozmowy sprzedażowej.
  • Strategie negocjowania i rabatowania tak, by zamknąć metodą “coś za coś”.
  • Techniki domykania, użyteczne w kontaktach ze szczególnie opornymi klientami.

Adresaci

  • Handlowcy i przedstawiciele handlowi.
  • Sprzedawcy, także pracujący w call center.
  • Właściciele firm i ich managerowie.
  • Zakupowcy i negocjatorzy.
  • Managerowie sprzedaży i osoby zajmujące się sprzedażą na wszystkich szczeblach zarządzania.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Warszawa, 15-16 października 2018.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach, w centrach biznesowych lub centralnie zlokalizowanych hotelach.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Zakres tematyczny i metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej (20 proc. czasu) i części warsztatowej (ok. 80 proc. czasu treningu). Celem mini-wykładów jest przekazanie uczestnikom wiedzy, która pozwoli im gładko zaczynać, prowadzić i finalizować rozmowy handlowe. W trakcie części warsztatowej uczestnicy ćwiczą prowadzenie bezpośrednich rozmów z klientami i użycie poszczególnych technik sprzedaży. Ćwiczenia mają formę scenek odgrywanych przed kamerą, które są następnie analizowane na forum grupy. W trakcie analizy uczestnik otrzymuje od trenera informacje zwrotne na temat stopnia zaawansowania swych umiejętności sprzedażowych, metod poprawienia aktualnych usterek i dalszej drogi rozwoju w roli handlowca.

Program szkolenia

Zamykanie – podstawy teoretyczne

  • Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
  • Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
  • Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
  • Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.

Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży

  • Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
  • Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży.
  • Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
  • Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.

Cena – ostatni element rozmowy handlowej

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu.
  • Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
  • Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
  • Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
  • Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
  • Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum.
  • Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
  • Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.

Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić

  • Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
  • Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
  • Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.

Negocjowanie ceny

  • Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży.
  • Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji.
  • Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu.
  • Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy.
  • Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
  • Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Zamykanie technikami innymi niż cena

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
  • Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
  • Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.