Strategie i scenariusze zamykania sprzedaży


Zimowe last minute na szkolenie 11-12 stycznia 2018 r. w Warszawie:
1400 zł netto 840 zł netto – 40 proc rabatu.


Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

Warszawa 11-12 stycznia 2018 (w ofercie last minute).
Kraków 25-26 stycznia 2018.
Wrocław 8-9 lutego 2018.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym:
1400 zł netto / 1722 zł brutto.
Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie (na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):
od 3400 zł netto / 4182 zł brutto za cały trening (do 10 uczestników).


Zamykanie sprzedaży to coś, co sprawia problem wielu handlowcom. Wyobraź sobie, że kończysz nad wyraz udaną prezentację przed klientem. Na oko zrobiłeś(aś) wszystko, co należy, i jak należało: masz zaufanie klienta, znasz jego potrzeby, opowiedziałeś wszystko, co powinien wiedzieć o produkcie, nawet dałeś mały rabat. A jednak klient, zamiast podjąć jedyną słuszną decyzję, w ostatniej chwili żegna się, stwierdzając, że pomyśli nad zakupem i (kiedyś) zadzwoni – a Ty czujesz, że kolejna prowizja właśnie przechodzi Ci koło nosa.

Co poszło nie tak? Czego zabrakło? Najprawdopodobniej odpowiedniej procedury zamknięcia sprzedaży. Ta mała rzecz, o której tak łatwo zapomnieć, to w rzeczywistości Twoje być czy nie być. Klient, który przyszedł z myślą, że kupi – i tak kupi (o ile tylko w rozmowie z nim czegoś nie zepsujemy). Aby sprzedać klientowi, który jeszcze nie podjął decyzji, potrzeba jednak czegoś więcej. Klient musi poczuć, że odwleczenie decyzji o zakupie będzie go – subiektywnie lub obiektywnie – kosztować go więcej, niż podjęcie jej tu i teraz. Na treningu dowiesz się, jak wywołać w nim to uczucie.

Cele szkolenia

Rozwinięcie kompetencji konsultantów ds. kontaktów z klientami w zakresie metod i technik zamykania rozmowy sprzedażowej.

Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Na życzenie klienta część ćwiczeń może mieć charakter warsztatu z kamerą, w trakcie którego ich kolejne symulacje rozmów są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy.

W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować z klientami rożnych typów.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań klienta. Zakres programu może zostać również dostosowany do stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności.

Program treningu

Zamykanie – podstawy teoretyczne

  • Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
  • Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
  • Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
  • Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.

Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży

  • Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
  • Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży.
  • Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
  • Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.

Cena – ostatni element rozmowy handlowej

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu.
  • Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
  • Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
  • Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
  • Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
  • Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum.
  • Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
  • Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.

Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić

  • Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
  • Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
  • Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.

Negocjowanie ceny

  • Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży.
  • Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji.
  • Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu.
  • Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy.
  • Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
  • Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Zamykanie technikami innymi niż cena

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
  • Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
  • Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.