Zamykanie sprzedaży to coś, co sprawia problem wielu handlowcom. Wyobraź sobie, że kończysz nad wyraz udaną prezentację przed klientem. Na oko zrobiłeś(aś) wszystko, co należy, i jak należało: masz zaufanie klienta, znasz jego potrzeby, opowiedziałeś wszystko, co powinien wiedzieć o produkcie, nawet dałeś mały rabat. A jednak klient, zamiast podjąć jedyną słuszną decyzję, w ostatniej chwili żegna się, stwierdzając, że pomyśli nad zakupem i (kiedyś) zadzwoni – a Ty czujesz, że kolejna prowizja właśnie przechodzi Ci koło nosa.

Co poszło nie tak? Czego zabrakło? Najprawdopodobniej odpowiedniej procedury zamknięcia sprzedaży. Ta mała rzecz, o której tak łatwo zapomnieć, to w rzeczywistości Twoje być czy nie być. Klient, który przyszedł z myślą, że kupi – i tak kupi (o ile tylko w rozmowie z nim czegoś nie zepsujemy). Aby sprzedać klientowi, który jeszcze nie podjął decyzji, potrzeba jednak czegoś więcej. Klient musi poczuć, że odwleczenie decyzji o zakupie będzie go – subiektywnie lub obiektywnie – kosztować go więcej, niż podjęcie jej tu i teraz. Na treningu dowiesz się, jak wywołać w nim to uczucie.

Cele szkolenia

Rozwinięcie kompetencji konsultantów ds. kontaktów z klientami w zakresie metod i technik zamykania rozmowy sprzedażowej.

Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Na życzenie klienta część ćwiczeń może mieć charakter warsztatu z kamerą, w trakcie którego ich kolejne symulacje rozmów są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy.

W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować z klientami rożnych typów.

Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań klienta. Zakres programu może zostać również dostosowany do stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez nich umiejętności.

Program treningu

Zamykanie – podstawy teoretyczne

  • Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać?
  • Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania.
  • Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać?
  • Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy.
  • Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane.
  • Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie – jak je optymalnie wykorzystywać.

Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży

  • Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg.
  • Zaufanie klienta do sprzedawcy – dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży.
  • Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji.
  • Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie.

Cena – ostatni element rozmowy handlowej

  • Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli?
  • Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu.
  • Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia).
  • Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika „drzwiami w twarz”.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Zaczynamy mówić o cenie – rola odpowiedniej sekwencji.
  • Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
  • Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej.
  • Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum.
  • Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle.
  • Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy.
  • Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów.

Obiekcje cenowe – jak sobie z nimi radzić

  • Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych.
  • Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków.
  • Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe.

Negocjowanie ceny

  • Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży.
  • Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji.
  • Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu.
  • Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy.
  • Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania.
  • Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste zagrania.

Zamykanie technikami innymi niż cena

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Alternatywy i pytania z alternatywą – rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
  • Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania.
  • Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta.
  • Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania.

Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.