Cele i organizacja treningu

Zajęcia podzielone są na część wykładową i praktyczną. Celem części wykładowej jest przede wszystkim przekazanie uczestnikom podstawowej wiedzy o tym, czym jest prospecting – zespół technik identyfikowania i docierania do potencjalnych klientów – oraz jak wykorzystywać metody prospectingu w działaniach sprzedażowych na rynku ubezpieczeń. Drugim celem jest przedstawienie podstawowych zasad organizowania sobie przez sprzedawcę czasu pracy oraz technik prowadzenia pierwszej rozmowy z klientem. Dodatkowo uczestnicy dowiedzą się, jak pozyskiwać nowe leady sprzedażowe od aktualnych klientów, jak zamykać pierwszą rozmowę i wreszcie w jaki sposób mierzyć efekty działań prospectingowych.

Program szkolenia

Wprowadzenie i definicje

  • Podstawowe terminy: suspect, prospect, lead jako różne fazy gotowości klienta do zakupu.
  • Prospecting (identyfikacja i dotarcie do potencjalnego klienta) jako pierwszy etap sprzedaży. Elementy i fazy procesu.
  • Reklama a prospecting. Formuła AIDA w praktyce prospectingu.
  • Podstawowe narzędzia stosowane w prospectingu – przegląd i ewaluacja.

Skuteczność sprzedawcy jako podstawa prospectingu

  • Idealny sprzedawca ubezpieczeń – charakterystyka. Profesjonalny agent jako doradca i opiekun klienta.
  • Osobiste i branżowe warunki skuteczności wybranych technik pozyskiwania klientów.
  • Ja w roli sprzedawcy: indywidualny SWOT (mocne strony i obszary wymagające doskonalenia).

Prospecting w praktyce agenta ubezpieczeniowego

  • Od czego zacząć, czyli planowanie strategii wyjścia do klientów: co i w jakiej kolejności powinienem robić.
  • Definiowanie celów sprzedażowych – ile chciałbym sprzedać, a ile realnie zakładam, że sprzedam?
  • Określenie profilu klienta, ustalenie grupy docelowej działań prospectingowych i marketingowych.
  • Źródła prospectów, czyli skąd dokładnie pozyskiwać leady sprzedażowe.
  • Weryfikacja leadów. Kontakt mailowy, telefoniczny, osobisty – co i kiedy wybrać.
  • Zarządzanie czasem i ustalanie priorytetów (zasada Pareto, matryca Eisenhower`a, technika ABC) w pracy w sprzedaży i prospectingu.

Pierwsza rozmowa z klientem

  • Schemat rozmowy z potencjalnym klientem, którego dane pozyskaliśmy. Cztery kroki: zdobycie zaufania, zbadanie potrzeb, oferta pomocy, zamknięcie alternatywą, pośpiechem lub ceną.
  • Zdobycie zaufania, czyli pierwsze minuty rozmowy. Jak sprawić, by ludzie nam uwierzyli.
  • Badanie i ustalanie potrzeb klienta. Płynne przechodzenie do dalszych etapów sprzedaży.
  • Procedury zamknięcia w rozmowie z klientem.

Specjalne sytuacje i techniki w prospectingu i sprzedaży ubezpieczeń

  • Rekomendacje – jak sprawić, by sami klienci polecali nam kolejne leady. Techniki wyciągania z ludzi informacji o bliskich, których tez możemy ubezpieczyć.
  • Działania posprzedażowe, czyli jak być aktywnym managerem klienta.
  • Techniki budzenia „uśpionych” klientów.
  • Metody odzyskiwania klientów utraconych na rzecz konkurencji.
  • Radzenie sobie w trudnych sytuacjach (klient zdenerwowany, rozczarowany itp.)

Mierzenie efektów prospectingu

  • Ewaluacja efektywności działań prospectingowych. O ile wzrosła moja liczba zawartych transakcji np. po zakupie nowej bazy danych klientów?
  • Weryfikacja skuteczności działań: które podejmowane kroki przynoszą najlepsze efekty?
  • Zaawansowana analiza wyników i formułowanie rekomendacji na przyszłość.

Prospecting w praktyce

  • Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych, dostosowanych do osobowości agenta i preferowanych przez niego kanałów docierania do potencjalnych klientów (telefon, internet etc.)
  • Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego klienta.
  • Prospecting a przejmowanie klientów konkurencji w branży ubezpieczeniowej.