KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Techniki identyfikowania i docierania do potencjalnych klientów.
  • Metody prospectingu w działaniach sprzedażowych na rynku ubezpieczeń.
  • Jak pozyskiwać nowe leady sprzedażowe od aktualnych klientów, jak zamykać pierwszą rozmowę i w jaki sposób mierzyć efekty działań prospectingowych.

ADRESACI

  • Pracownicy sprzedający ubezpieczenia w multiagencjach.
  • Agenci ubezpieczeniowi, brokerzy
  • Menedżerowie zarządzający zespołami sprzedażowymi.
  • Osoby zainteresowane powyższą tematyką.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie w miesiącach wrzesień-czerwiec
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening (bez względu na liczbę uczestników).

Wakacyjna promocja – koszt dwudniowego szkolenia pomiędzy 1 lipca a 26 sierpnia:

  • 3400 zł netto / 4182 zł netto za cały trening (bez względu na liczbę uczestników).
Informacje dodatkowe
Program szkolenia

Wprowadzenie i definicje

  • Podstawowe terminy: suspect, prospect, lead jako różne fazy gotowości klienta do zakupu.
  • Prospecting (identyfikacja i dotarcie do potencjalnego klienta) jako pierwszy etap sprzedaży. Elementy i fazy procesu.
  • Reklama a prospecting. Formuła AIDA w praktyce prospectingu.
  • Podstawowe narzędzia stosowane w prospectingu – przegląd i ewaluacja.

Skuteczność sprzedawcy jako podstawa prospectingu

  • Idealny sprzedawca ubezpieczeń – charakterystyka. Profesjonalny agent jako doradca i opiekun klienta.
  • Osobiste i branżowe warunki skuteczności wybranych technik pozyskiwania klientów.
  • Ja w roli sprzedawcy: indywidualny SWOT (mocne strony i obszary wymagające doskonalenia).

Prospecting w praktyce agenta ubezpieczeniowego

  • Od czego zacząć, czyli planowanie strategii wyjścia do klientów: co i w jakiej kolejności powinienem robić.
  • Definiowanie celów sprzedażowych – ile chciałbym sprzedać, a ile realnie zakładam, że sprzedam?
  • Określenie profilu klienta, ustalenie grupy docelowej działań prospectingowych i marketingowych.
  • Źródła prospectów, czyli skąd dokładnie pozyskiwać leady sprzedażowe.
  • Weryfikacja leadów. Kontakt mailowy, telefoniczny, osobisty – co i kiedy wybrać.
  • Zarządzanie czasem i ustalanie priorytetów (zasada Pareto, matryca Eisenhower`a, technika ABC) w pracy w sprzedaży i prospectingu.

Pierwsza rozmowa z klientem

  • Schemat rozmowy z potencjalnym klientem, którego dane pozyskaliśmy. Cztery kroki: zdobycie zaufania, zbadanie potrzeb, oferta pomocy, zamknięcie alternatywą, pośpiechem lub ceną.
  • Zdobycie zaufania, czyli pierwsze minuty rozmowy. Jak sprawić, by ludzie nam uwierzyli.
  • Badanie i ustalanie potrzeb klienta. Płynne przechodzenie do dalszych etapów sprzedaży.
  • Procedury zamknięcia w rozmowie z klientem.

Specjalne sytuacje i techniki w prospectingu i sprzedaży ubezpieczeń

  • Rekomendacje – jak sprawić, by sami klienci polecali nam kolejne leady. Techniki wyciągania z ludzi informacji o bliskich, których tez możemy ubezpieczyć.
  • Działania posprzedażowe, czyli jak być aktywnym managerem klienta.
  • Techniki budzenia „uśpionych” klientów.
  • Metody odzyskiwania klientów utraconych na rzecz konkurencji.
  • Radzenie sobie w trudnych sytuacjach (klient zdenerwowany, rozczarowany itp.)

Mierzenie efektów prospectingu

  • Ewaluacja efektywności działań prospectingowych. O ile wzrosła moja liczba zawartych transakcji np. po zakupie nowej bazy danych klientów?
  • Weryfikacja skuteczności działań: które podejmowane kroki przynoszą najlepsze efekty?
  • Zaawansowana analiza wyników i formułowanie rekomendacji na przyszłość.

Prospecting w praktyce

  • Budowanie i stosowanie indywidualnych systemów prospectingowych, dostosowanych do osobowości agenta i preferowanych przez niego kanałów docierania do potencjalnych klientów (telefon, internet etc.)
  • Organizacja pracy nastawiona na szukanie nowego klienta.
  • Prospecting a przejmowanie klientów konkurencji w branży ubezpieczeniowej.