Cele i przebieg treningu

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji komunikacyjnych pracowników sprzedających ubezpieczenia w multiagencjach na polu technik aktywnej sprzedaży ubezpieczeń, ze szczególnym uwzglednieniem działań crossellingowych i upsellingowych. Dodatkowo uczestnicy treningu zapoznają się z podstawowymi zasadami prezentacji ceny oraz przećwiczą możliwości ich zastosowania w rozmowie z klientem.

Szkolenie ma wymiar dwóch dni. W trakcie szkolenia uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe, w których znajdą podstawowe zwroty do klientów, wzory argumentacji sprzedażowej oraz gotowe odpowiedzi na obiekcje klientów, którzy nie są zainteresowani lepszymi lub droższymi opcjami. Trening właściwy daje możliwość ich intensywnego przećwiczenia w warunkach zbliżonych do naturalnych. Służą temu przede wszystkim ćwiczenia praktyczne (symulacje rozmów z klientami), które – wraz z omówieniem – zajmą łącznie ok. 80 proc. czasu szkolenia. Pozostałe 20 proc. czasu wypełniają aktywizujące uczestników dyskusje oraz burze mózgów na temat innych obiekcji klientów i sposobów ich zbijania. Wszystkie symulacje rozmów z klientami są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy.

Plan szkolenia

Przygotowanie do kontaktu z klientem

  • Zrozumienie potrzeb klientów jako podstawa dobrej komunikacji z klientem zainteresowanym nabyciem ubezpieczenia.

  • Pracownik multiagencji w roli eksperta w dziedzinie ubezpieczeń: właściwa postawa, wygląd i zachowanie pracownika jako klucz do jego autorytetu.

  • Narzędzia diagnozy potrzeb klienta: opanowanie zestawu pytań do klienta i przećwiczenie ich użycia.

  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne obiekcje i wymówki klienta.

Początek rozmowy z klientem

  • Nawiązanie kontaktu wzrokowego – jak to robić w sposób naturalny i nienachalny.

  • Rozpoczynanie rozmowy z klientami – podstawowe zasady witania się z klientami w biurze ubezpieczeniowym..

  • Aspekty niewerbalne tego, jak mówi agent. Rola tonu głosu i artykulacji.

  • Podstawowe techniki zdobywania zaufania i sympatii w krótkiej rozmowie.

Badanie potrzeb (i możliwości zakupowych) klienta

  • Klient zainteresowany zakupem – o co klient pyta i jak to się ma do tego, czego naprawdę potrzebuje w branży ubezpieczeń..

  • Badanie potrzeb klienta – metody i techniki.

  • Właściwe pytania do klienta. Weryfikacja tego, jakiej usługi potrzebuje.

  • Cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) i up-selling (sprzedaż rozwiązań droższych, niż klient pierwotnie planował kupić) – jak przygotować sobie pod nie grunt właściwymi pytaniami.

  • Dodatkowe źródła informacji o potrzebach i możliwościach zakupowych klienta.

Skuteczna prezentacja usług i produktów

  • Atrakcyjna prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.

  • Cross-selling, czyli umiejętne przechodzenie do dodatkowych opcji.

  • Up-selling, czyli kiedy i jak proponować klientowi droższe rozwiązanie.

  • Kotwice cenowe, czyli dlaczego należy zaczynać od opcji droższych, i jak to robić, by nie spłoszyć klienta.

  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach w branży ubezpieczeń?

  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?

  • Sposoby reagowania na obiekcje klientów, szybką odmowę lub deklarowany brak zainteresowania dodatkową opcją, produktem lub usługą.

  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o polecanej mu opcji lub promocji.

Zamykanie sprzedaży

  • Alternatywy i inne techniki przyspieszania decyzji klienta, zainteresowanego ubezpieczeniem.

  • Techniki finalizowania sprzedaży: presupozycje, podsumowania korzyści i reguła niedostępności.

  • Kontakt z klientem po zamknięciu sprzedaży.