KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • Zasady organizacji i prowadzenia spotkań biznesowych.
  • Techniki sprzedaży i negocjacji oraz inne umiejętności związane ze skutecznym prowadzeniem rozmów biznesowych.
  • Zasady prowadzenia rozmów i wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach.
  • Metody rozwiązywania konfliktów i problemów między uczestnikami w trakcie spotkania.
  • Techniki zarządzania czasem w trakcie spotkania ze spieszącym się kontrahentem.

ADRESACI

  • Właściciele firm, managerowie i handlowcy, spotykający się z kontrahentami.
  • Managerowie i team leaderzy, organizujący spotkania zespołów oraz konferencje międzyzespołowe.
  • Office managerowie, kierownicy biur, pracownicy sekretariatów i asystenci.
  • Kierownicy i specjaliści ds. administracyjnych.
  • Pracownicy, którzy przygotowują się do roli menadżera.

Informacje organizacyjne

Miejsce i termin najbliższych szkoleń otwartych:

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Metody pracy

Szkolenie składa się z części wykładowej (krótki wykład na wstępie każdego z bloków) i warsztatowej. W ramach warsztatu uczestnicy przeprowadzają w parach i większych grupach symulowane spotkania biznesowe (zespołowe, handlowe, negocjacyjne) według podanych scenariuszy, dzięki czemu uczą się na bieżąco stosować prezentowane strategie komunikacyjne i techniki perswazyjne. Część symulacji może zostać nagrana, a następnie jej fragmenty przeanalizowane przez trenera, pod kątem skuteczności perswazyjnej i komunikacyjnej.

Plan treningu

Podstawowe założenia

  • Psychologia kontaktów międzyludzkich – o czym musimy pamiętać, idąc na spotkanie biznesowe lub organizując je.
  • Cele rozmów biznesowych – czy zawsze chodzi tylko o interesy?
  • Czy koniecznie trzeba spotykać się osobiście? Spotkania biznesowe a skuteczne zarządzanie czasem.

Przygotowanie do spotkania biznesowego

  • Ustalenie charakteru spotkania. Decyzje w kwestii tego, kto się na nim zjawi (jeśli mamy na nie wpływ).
  • Definiowanie własnych interesów: jaki jest cel spotkania (z naszej strony) i jakimi środkami chcemy go osiągnąć.
  • Identyfikacja interesów i potrzeb rozmówcy. Wypracowanie alternatywnych strategii komunikacyjnych, dopasowanych do różnych typów kierunków, jakie może przybrać rozmowa.
  • Opracowanie scenariusza rozmowy. Przygotowanie pytań handlowych.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane uwagi, wymówki i obiekcje rozmówcy, dotyczące naszej oferty.

Indywidualne rozmowy biznesowe z partnerem lub kontrahentem

  • Wybór miejsca (restauracja, kawiarnia, siedziba jednego z uczestników). Psychologiczne i behawioralne implikacje lokalizacji.
  • Etykieta: ubiór i zachowanie w trakcie spotkania.
  • Początek rozmowy z kontrahentem. Small talk, przełamywanie lodów, ustalanie punktów wspólnych, zdobywanie zaufania. Rola tonu mowy ciała, głosu i artykulacji.
  • Pytania handlowe i wyciąganie z rozmówcy informacji o jego oczekiwaniach i możliwościach finansowych w sytuacji nieformalnej i półformalnej.
  • Kiedy przejść do właściwych interesów? Kluczowa rola kolejności oraz hormonów wydzielanych w mózgu po posiłku.
  • Prezentacja własnej oferty lub warunków. Sposoby reagowania na uwagi zgłaszane przez rozmówcę.
  • Przejście do rozmowy o cenie. Metody prezentacji wysokości inwestycji.
  • Negocjacje w trakcie rozmowy w cztery oczy, w nieco większej grupie, przy posiłku etc.
  • Impas, nieprzewidziany konflikt lub rozbieżność zdań w trakcie spotkania – jak szybko i skutecznie wygaszać złe emocje?

Grupowe spotkania biznesowe

  • Organizacja spotkania w większej grupie. Wybór formy (konferencja, panel, bankiet, spotkanie networkingowe). Ustalenie części oficjalnej i nieoficjalnej.
  • Zasady prowadzenia grupowych spotkań biznesowych i moderowania ich oficjalnej części.
  • Planowanie spotkania. Wybór moderatora i określenie jego kompetencji.
    • Ustalenie agendy: o czym chcemy rozmawiać. Wybór zestawu tematów spotkania roboczego.
    • Ustalenie scenariusza, hierarchii punktów do dyskusji i kolejności zabierania głosu.
  • Bieżąca kontrola przebiegu spotkania. Inicjowanie i wygaszanie dyskusji w trakcie spotkania.
  • Przerwy: jak rozpoznać moment, w którym prawie nikt nie słucha, i co wtedy zrobić.
  • Zamykanie oficjalnej części spotkania. Podsumowanie i wnioski.

Zachowanie w trakcie spotkania

  • Atmosfera rozmowy – jak już w pierwszych minutach spotkania budować jak najlepsze relacje. Techniki zjednywania odbiorców i wzbudzania zaufania.
  • Cele i zasady komunikacji w czasie spotkania. Słuchanie i feedback.
  • Techniki skupiania i wzbudzania uwagi odbiorców.
  • Strategie i techniki wywierania wpływu – zastosowanie w trakcie spotkania biznesowego.
  • Klaryfikacja niejasności. Wyjaśnianie potencjalnych punktów spornych lub zagadnień trudnych i niezrozumiałych.
  • Prezentowanie własnego zdania. Dyskusja różnicy zdań. Techniki niekofliktowego angażowania rozmówców w dyskusję.
  • Metody wyciągania z rozmówców informacji o ich motywach, oczekiwaniach i problemach. Formułowanie własnych oczekiwań związanych z tematem spotkania.

Konflikty i metody ich rozwiązywania

  • Trudne sytuacje w trakcie spotkań biznesowych – jak sobie z nimi radzić.
  • Kontrowersyjny temat rozmowy i sposoby przekazywania negatywnych informacji.
  • Trudności i konflikty z rozmówcą oraz sposoby ich rozładowania. Koło konfliktów i metody konstruktywnej mediacji.
  • Przełamywanie milczenia i impasu w trakcie rozmowy lub dyskusji.