Techniki motywowania przedstawicieli handlowych

Cel i przebieg szkolenia

Warsztat ma charakter intensywnego treningu umiejętności komunikacyjnych, niezbędnych w pracy szefa zespołu handlowców. Zajęcia podzielone są na bloki. Każdy blok składa się z krótkiego wykładu, następującego po nim warsztatu praktycznego oraz części coachingowej.

W trakcie mini-wykładów uczestnicy zapoznają się z podstawami psychologii motywacji, psychologii osobowości oraz technikami wywierania wpływu i skutecznej perswazji, nieodzownymi w pracy managera sprzedaży. Omówione treści i zachowania są następnie utrwalane w trakcie gier i ćwiczeń w parach (symulacje rozmów z podwładnymi), które składają się na praktyczną część szkolenia. Towarzyszą im dyskusje i burze mózgów, których tematem jest rozwiązywanie konkretnych problemów z zakresu motywowania podległych sobie przedstawicieli handlowych.

W ramach podsumowującej warsztaty części coachingowej, każdy z uczestników dowiaduje się, jaki , styl komunikacji u niego dominuje, którymi z technik wywierania wpływu najlepiej się posługuje oraz z czym może mieć problemy i w jaki sposób sobie z nimi poradzić. Następnie – na drodze dyskusji z trenerem i grupą – każdy z uczestników przygotowuje indywidualną strategię motywowania własnego zespołu handlowców.

Plan szkolenia

Trudna sztuka kierowania sprzedawcami

  • Manager sprzedaży – jaki powinien być, co powinien robić i jak daleko może się posunąć, by uzyskać oczekiwany wynik.
  • Zespół sprzedawców jako grupa – psychologia działania grup, pracy w grupie i myślenia grupowego.
  • Autorytet jako nieodłączny element skutecznego przywództwa. Metody zdobywania autorytetu.
  • Style zarządzania – klasyfikacja. Mój styl zarządzania.
  • Style przywództwa. Jakim przywódcą jestem ja? Programy przewodzenia i sposoby ich modyfikacji.

Psychologia motywacji w zarządzaniu zespołem sprzedażowym

  • Zespół sprzedawców jako jednostki o zróżnicowanym potencjale. Matryce potencjału pracowników: jak definiować na nich podwładnego i jak dopasowywać przekaz do poziomu jego kompetencji i motywacji.
  • Psychologia osobowości: typy charakterologiczne pracowników i wzmocnienia, które na nich działają.
  • Kiedy kij, a kiedy marchewka? Dla kogo jedno, a dla kogo drugie? Metody motywowania sprzedawcy i handlowca – charakterystyka i ewaluacja.
  • Psychologia społeczna i reguły wywierania wpływu: jak skutecznie przekonywać speców od przekonywania.

Wyznaczanie celów i delegowanie zadań

  • Definiowanie zadań, celów i oczekiwanych wyników sprzedaży dla zespołu i jednostek – zasady.
  • Planowanie i kontraktowanie z podwładnymi realizacji oczekiwanego poziomu sprzedaży.
  • Rozmowa delegująca. Argumentowanie. Kluczowe błędy przy delegowaniu i metody ich uniknięcia.
  • Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony – jak sobie z nimi radzić.

Motywowanie pracownika do sprzedaży

  • Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
  • Charyzma u managera – dlaczego niektórzy potrafią wzbudzać entuzjazm, a inni nie?
  • Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji.
  • Analiza przykładowego podwładnego (Macierz Potencjału Podwładnych). Wypracowanie metod motywowania i kontrolowania w odniesieniu do osobowości danego pracownika.
  • Techniki wywierania wpływu (pytania handlowe, alternatywy etc.) a motywowanie sprzedawców.
  • Długofalowy rozwój pracownika – jak zmotywować człowieka do rozwoju. Manager jako coach sprzedaży.

Kontrola, monitoring i ocena pracy członków zespołu sprzedaży

  • Wysokość sprzedaży jako wykładniki sukcesu zespołu sprzedawców – i naszego zarządzania zespołem.
  • Jak kontrolować i oceniać? Monitoring działań sprzedawcy o niezadowalających wynikach.
  • Co robić z wynikami kontroli. Techniki komunikowania informacji zwrotnych.
  • Informacje zwrotne pracowników w odniesieniu do pracy managera – jak sprawić, by mówili to, co naprawdę myślą, a nie to, co myślą, że szef chce usłyszeć.