KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik przećwiczy:

  • Jak tworzyć skuteczne i wydajne systemy motywowania handlowców.
  • Jak dostosowywać strategie motywacyjne do profilu osobowości pracownika.
  • Jak kierować zespołem, by wszyscy jego członkowie dobrze się w nim czuli i utrzymywali maksymalną wydajność.

ADRESACI

  • Managerowie ds. rozwoju sprzedaży.
  • Kadra zarządzająca.
  • Osoby zainteresowane poszerzeniem wiedzy z zakresu motywowania i delegowania zadań.
  • Osoby otwarte na własny rozwój osobisty i zawodowy.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Przebieg treningu

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają krótkie wprowadzenie teoretyczne, po czym trenują użycie wybranych technik oraz konstruują własne plany sprzedaży i systemy wynagrodzeń i prowizji.
W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały dydaktyczne, a po jego zakończeniu – imienne certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu.

Program szkolenia

Motywowanie sprzedawców – zarys teoretyczny

  • Sprzedaż – dlaczego ludzie w tej branży potrzebują specjalnych bodźców motywacyjnych.
  • Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
  • Zachęcać czy straszyć? Efekty strachu i rywalizacji w zarządzaniu sprzedawcami.
  • Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji.

Motywowanie handlowców – przegląd technik i środków

  • Główne typy bodźców motywujących pracowników w dziale sprzedaży.
  • Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców.
  • Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
  • Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników.
  • Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
  • Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.

Realia firmy i branża a system wynagradzania handlowców

  • Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na motywację ludzi.
  • Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje.
  • Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa.

Plany i targety a system motywacyjny i wysokość prowizji

  • Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały pracowników.
  • Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO.
  • Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
  • Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku.
  • Hierarchia czynników i ich wpływ na wynagrodzenie naszego pracownika.
  • Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
  • Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się i handlowcom, i firmie.
  • System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie.
  • Korekty systemu motywacyjnego – jak je wprowadzać.

Tworzenie systemu wynagradzania dla konkretnych handlowców

  • Różnice między handlowcami – typy pracowników i techniki ich optymalnej motywacji.
  • Sumienność i inteligencja handlowca a preferowany sposób wynagradzania.
  • Konkretne rekomendacje w kwestii wynagradzania i motywowania dla określonych typów pracowników o określonych kompetencjach.
  • Wpływ osobowości i temperamentu pracownika na to, jakie zadanie najlepiej wykona – dlaczego każdy szef musi mieć w sobie coś z psychologa?
  • Prowizja indywidualna a wyniki całego zespołu – kiedy i komu można wiązać jedno z drugim, a kiedy i komu nie wolno.
  • Budowa skutecznego systemu motywacyjnego – zalecenia szczegółowe.
  • Implementacja stworzonego systemu – jak skutecznie „sprzedać” pracownikom nowe zasady motywowania poprzez nagradzanie za wyniki.
  • Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony przy przedstawianiu zasad wynagradzania – jak sobie z nimi radzić.
  • Motywacja a wykonanie planu: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi robić.

Motywowanie pozafinansowe

  • Job perks (samochód służbowy, opieka medyczna) jako narzędzia zwiększania zaangażowania pracownika bez wypłacania dodatkowej premii.
  • Motywowanie kontekstowe (budujące pozycję i prestiż): nazwa stanowiska, rankingi handlowców, tytuły typu „sprzedawca miesiąca”.
  • Niematerialne czynniki motywujące pracownika – główne narzędzia i ich charakterystyka.
  • Środowisko pracy a poziom motywacji u pracownika.
  • Przejrzystość decyzji o karach i nagrodach – jak zachować twarz sprawiedliwego.
  • Ocenianie i przekazywanie informacji o jakości wykonanej pracy.
  • Walka z frustracją i rutyną w pracy sprzedawcy: jak przeciwdziałać rotacji w zespołach sprzedażowych.
  • Jak rozmawiać ze zdemotywowanym podwładnym.

Kontrola, monitoring i ocena pracy sprzedawcy

  • Wydajność i produktywność członków zespołu jako mierniki naszych umiejętności przywódczych.
  • Rola kontroli w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
  • Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
  • Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
  • Konstrukcja informacji zwrotnej: model kanapki a asertywne techniki przekazu informacji.
  • Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.
  • Nagrody, sankcje i inne czynniki, które powinny towarzyszyć informacji zwrotnej. Rola wyciągania praktycznych konsekwencji zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami.

Przykłady skutecznych systemów wynagradzania i motywowania – studia przypadków

  • Analiza wybranych, skutecznych systemów prowizyjnych w firmach z branży: finansowej, medycznej (również farmaceutycznej), budowlanej i handlowej.
  • Co je łączy? Jaka jest istota skutecznego i rentownego systemu prowizyjnego – podsumowanie.
  • Analiza systemów wynagradzania z firm uczestników.
  • Rekomendacje w kwestii naprawienia lub ulepszenia dotychczasowego systemu motywowania.