Plany, targety, prowizje: jak skutecznie motywować handlowców

Cele szkolenia

Celem warsztatu jest rozwinięcie u osób szkolonych – kierowników zespołów sprzedażowych – praktycznych umiejętności z zakresu tworzenia skutecznych i wydajnych systemów motywowania handlowców.
Końcowym celem opisanych zadań jest nabycie przez szkolonego praktycznych umiejętności dostosowywania strategii motywacyjnych do profilu osobowości pracownika oraz takiego kierowania zespołem, by wszyscy jego członkowie dobrze się w nim czuli i utrzymywali maksymalną wydajność.

Przebieg treningu

Zajęcia podzielone są na bloki. W ramach każdego bloku uczestnicy zaliczają krótkie wprowadzenie teoretyczne, po czym trenują użycie wybranych technik oraz konstruują własne plany sprzedaży i systemy wynagrodzeń i prowizji.
W trakcie treningu uczestnicy otrzymują materiały dydaktyczne, a po jego zakończeniu – imienne certyfikaty potwierdzające udział w szkoleniu.

Program szkolenia

Motywowanie sprzedawców – zarys teoretyczny

  • Sprzedaż – dlaczego ludzie w tej branży potrzebują specjalnych bodźców motywacyjnych.
  • Motywacja jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
  • Zachęcać czy straszyć? Efekty strachu i rywalizacji w zarządzaniu sprzedawcami.
  • Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb jako podstawa skutecznej motywacji.

Motywowanie handlowców – przegląd technik i środków

  • Główne typy bodźców motywujących pracowników w dziale sprzedaży.
  • Pieniądze jako podstawowy czynnik motywujący handlowców.
  • Motywowanie pozafinansowe. Kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
  • Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników.
  • Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników.
  • Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać.

Realia firmy i branża a system wynagradzania handlowców

  • Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na motywację ludzi.
  • Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje.
  • Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefa.

Plany i targety a system motywacyjny i wysokość prowizji

  • Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały pracowników.
  • Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO.
  • Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja.
  • Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku.
  • Hierarchia czynników i ich wpływ na wynagrodzenie naszego pracownika.
  • Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach.
  • Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się i handlowcom, i firmie.
  • System prowizyjny a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie.
  • Korekty systemu motywacyjnego – jak je wprowadzać.

Tworzenie systemu wynagradzania dla konkretnych handlowców

  • Różnice między handlowcami – typy pracowników i techniki ich optymalnej motywacji.
  • Sumienność i inteligencja handlowca a preferowany sposób wynagradzania.
  • Konkretne rekomendacje w kwestii wynagradzania i motywowania dla określonych typów pracowników o określonych kompetencjach.
  • Wpływ osobowości i temperamentu pracownika na to, jakie zadanie najlepiej wykona – dlaczego każdy szef musi mieć w sobie coś z psychologa?
  • Prowizja indywidualna a wyniki całego zespołu – kiedy i komu można wiązać jedno z drugim, a kiedy i komu nie wolno.
  • Budowa skutecznego systemu motywacyjnego – zalecenia szczegółowe.
  • Implementacja stworzonego systemu – jak skutecznie „sprzedać” pracownikom nowe zasady motywowania poprzez nagradzanie za wyniki.
  • Bariery komunikacyjne na linii pracownik-przełożony przy przedstawianiu zasad wynagradzania – jak sobie z nimi radzić.
  • Motywacja a wykonanie planu: dlaczego niektórzy ludzie nie osiągają planów i co z nimi robić.

Motywowanie pozafinansowe

  • Job perks (samochód służbowy, opieka medyczna) jako narzędzia zwiększania zaangażowania pracownika bez wypłacania dodatkowej premii.
  • Motywowanie kontekstowe (budujące pozycję i prestiż): nazwa stanowiska, rankingi handlowców, tytuły typu „sprzedawca miesiąca”.
  • Niematerialne czynniki motywujące pracownika – główne narzędzia i ich charakterystyka.
  • Środowisko pracy a poziom motywacji u pracownika.
  • Przejrzystość decyzji o karach i nagrodach – jak zachować twarz sprawiedliwego.
  • Ocenianie i przekazywanie informacji o jakości wykonanej pracy.
  • Walka z frustracją i rutyną w pracy sprzedawcy: jak przeciwdziałać rotacji w zespołach sprzedażowych.
  • Jak rozmawiać ze zdemotywowanym podwładnym.

Kontrola, monitoring i ocena pracy sprzedawcy

  • Wydajność i produktywność członków zespołu jako mierniki naszych umiejętności przywódczych.
  • Rola kontroli w kierowaniu sprzedawcami. Kogo, kiedy i jak kontrolować?
  • Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
  • Co robić z wynikami kontroli. Zasady przekazywania informacji zwrotnych.
  • Konstrukcja informacji zwrotnej: model kanapki a asertywne techniki przekazu informacji.
  • Scenariusze skutecznych informacji zwrotnych. Opracowanie własnego scenariusza.
  • Nagrody, sankcje i inne czynniki, które powinny towarzyszyć informacji zwrotnej. Rola wyciągania praktycznych konsekwencji zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami.

Przykłady skutecznych systemów wynagradzania i motywowania – studia przypadków

  • Analiza wybranych, skutecznych systemów prowizyjnych w firmach z branży: finansowej, medycznej (również farmaceutycznej), budowlanej i handlowej.
  • Co je łączy? Jaka jest istota skutecznego i rentownego systemu prowizyjnego – podsumowanie.
  • Analiza systemów wynagradzania z firm uczestników.
  • Rekomendacje w kwestii naprawienia lub ulepszenia dotychczasowego systemu motywowania.