Skuteczny trener sprzedaży

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji trenerów działów handlowych w zakresie prowadzenia szkoleń w temacie technik sprzedaży i negocjacji. Dodatkowym zadaniem treningu jest przegląd ćwiczeń i aktywności, po jakie można sięgać w trakcie szkoleń sprzedażowych oraz rozwinięcie w trenerach umiejętności twórczego rozwiązywania problemów, jakie mogą pojawić się w trakcie prowadzenia szkoleń.

Zajęcia podzielone są na moduły. Każdy z modułów składa się z części teoretycznej oraz następujących po niej dyskusjach na temat możliwości i zasad użycia określonych narzędzi szkoleniowych.

Plan szkolenia

Typy i schematy szkoleń i warsztatów sprzedażowych

  • Szkolenie modułowe (Zaufanie – Potrzeba – Pomoc – Pośpiech).
  • Szkolenie problemowe (dedykowane).
  • Trening praktyczny (z kamerą lub bez) i zadania w parach.
  • Trening negocjacyjny – zasady doboru zadań i prowadzenia gier negocjacyjnych.
  • Coaching sprzedawców.

Narzędzia szkolenia sprzedawców

  • Ćwiczenia wprowadzające omawiane techniki sprzedaży.
  • Gry sprzedażowe i negocjacyjne w parach.
  • Negocjacje grupowe i ich scenariusze.
  • Studia przypadków.
  • Dyskusje i burze mózgów.
  • Testy umiejętności, kompetencji i ich rola.
  • Kwestionariusze osobowości – jak je wprowadzać i interpretować przed grupą.
  • Użycie multimediów.
  • Źródła narzędzi i ewaluacja.

Przygotowanie szkolenia

  • Wstępny etap przygotowań: zbieranie materiałów, pozyskiwanie celach szkolenia, uczestnikach i ich oczekiwaniach.
  • Wybór formy szkolenia i metod pracy (wykład, studium przypadku, prezentacja, dyskusja, gry, symulacje, ćwiczenia z odgrywaniem ról, przygotowywane wystąpienia uczestników i ich analiza). Właściwy dobór ćwiczeń i prezentacji.
  • Tworzenie programu szkolenia. Planowanie przebiegu gier, ćwiczeń i innych aktywności.
  • Przygotowywanie materiałów szkoleniowych – o czym należy pamiętać w jego trakcie?
  • Kwestie organizacyjne: formowanie planu spotkania, wybór miejsca i czasu. Kwestie sprzętowe.
  • Zarządzanie czasem w trakcie szkolenia. Jak nie zmęczyć, nie znudzić i nie zdenerwować odbiorców.

Pierwsze minuty szkolenia

  • Pierwsze wrażenie: dlaczego jest tak ważne i z czego wynika jego rola w późniejszym odbiorze nas jako trenera.
  • Język ciała trenera „na wejściu”: autoprezentacja i zjednanie sobie grupy, „otwarcie” uczestników.
  • O czym trzeba powiedzieć na początku: wyjaśnienie celu szkolenia, zdiagnozowanie oczekiwań uczestników, prezentacja planu zajęć.

Teoria w trakcie warsztatu sprzedażowego

  • Ile teorii (i ile przerw) – ograniczenia ludzkiej uwagi i ich wpływ na to, co i jak mówimy.
  • Komunikacja werbalna: treść i sposób przekazu. Techniki mówienia. Jak mówić, by być słuchanym?
  • Komunikacja niewerbalna. Panowanie trenera nad mową ciała. Wyraz twarzy i sposób mówienia. Jak wytworzyć w odbiorców gotowość do akceptowania tego, co mówimy.
  • Feedback i utrzymywanie kontaktu ze słuchaczami. Rola kontaktu wzrokowego.
  • Metody uatrakcyjnienia wykładu. Metafory, analogie, przekazy multimedialne i wykorzystanie humoru.
  • Podsumowanie i pointa. Sztuka efektywnego domknięcia.
  • Specyfika przekazywania wiedzy w formie skondensowanej. Krzywa wydajności pracy umysłowej ludzi, którzy przez dłuższy czas słuchają, jak ktoś mówi. Znaczenie wyróżnienia i powtórzenia.

Praktyczna część szkolenia

  • Gry, symulacje, ćwiczenia praktyczne i zadania do samodzielnego wykonania w trakcie szkolenia sprzedażowego.
  • Zasady wprowadzania gier i ćwiczeń. Poinformowanie uczestników o tym, jaka jest rola ćwiczenia i dlaczego jest ono ważne.
  • Rola informacji zwrotnej o wyniku: dlaczego wszyscy chcą wiedzieć, jak wypadli i jak im to zapewnić, by nikogo nie urazić?
  • Praca trenera z wykorzystaniem kamery i jej zalety: przezwyciężanie oporów szkolonych przed byciem filmowanym. Wyjaśnianie źródeł dyskomfortu przy oglądaniu siebie.
  • Dyskusja nad problemem i wspólne rozwiązywanie złożonych zadań. Techniki aktywizacji grupy, czyli jak sprawić, by nikt nie bał się odezwać.
  • Komunikacja w grupie i jej ograniczenia. W jaki sposób ludzie mówią o rzeczach, które stanowią dla nich problem. Metody przezwyciężania oporów komunikacyjnych.

Ewaluacja po szkoleniu

  • Dlaczego, by być dobrym, trzeba testować? Rola i dobór właściwych metod testowych.
  • Generalne i specyficzne metody oceny postępów uczestników szkolenia. Ewaluacja w teorii (sprawdzanie wiedzy i umiejętności szkolonego) i w praktyce (rzeczywiste wzrost wydajności lub jakości wykonywanej pracy). Wypracowywanie przyszłych rekomendacji w oparciu o wyniki uczestnika.

Zaawansowane problemy w pracy trenera

  • Standardowe problemy w trakcie szkolenia i metody radzenia sobie z nimi.
  • Zarzuty merytoryczne: co zrobić, gdy uczestnik wie więcej od trenera.
  • Radzenie sobie z uczestnikami sprawiającymi problemy lub kwestionującymi autorytet: reagowanie w sytuacji frustracji i agresji. Radzenie sobie z zarzutami niemerytorycznymi i zaczepkami.
  • Różnice indywidualne między uczestnikami zajęć i ich rola w pracy trenera. Różnice w ilorazie inteligencji szkolonych i ich znaczenie.
  • Zróżnicowanie między ludźmi w cechach charakteru i temperamencie oraz sposoby jego badania: Wielka Piątka – różnice w poziomie sumienności, ugodowości, ekstrawersji, otwartości i neurotyczności.
  • Jak postępować z pracownikami o różnych poziomach sumienności, ugodowości, etc.? Reguły i metody dostosowania przekazu do psychocharakterystyki szkolonego.
  • Motywowanie sprzedawców w trakcie szkolenia. Techniki motywacyjne, które najlepiej sprawdzają się dla danego typu sprzedawców.