KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik:

  • Pozna najczęstsze techniki perswazji i manipulacji.
  • Odegra scenki pozwalające opanować i utrwalić wybrane techniki obrony przed psychomanipulacjami.
  • Nauczy się jak stosować zaawansowane techniki tworzenia informacji zwrotnej.

ADRESACI

  • Osoby pracujące w sprzedaży, w obsłudze klienta, w zakupach itp., które na co dzień muszą negocjować z klientami warunki współpracy.
  • Osoby pracujące na stanowiskach związanych z bezpośrednim kontaktem z klientem.
  • Osoby narażone na manipulacje i perswazje ze strony otoczenia.
  • Osoby nastawione na rozwój własnych umiejętności.

Informacje organizacyjne

  • Terminy treningów ogłaszane są w miarę spływania zapytań.
  • Miasta, w których organizowane są szkolenia otwarte: Warszawa, Wrocław, Kraków, Katowice, Poznań, Gdańsk.
  • Szkolenia otwarte organizowane są we własnych salach lub w centrach biznesowych i hotelach, zlokalizowanych w ścisłych centrach głównych miast.

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

  • 1400 zł netto / 1722 zł brutto.
  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego na miejscu w firmie
(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • 4800 zł netto / 5904 zł brutto za cały trening – bez względu na liczbę uczestników,
  • Przy grupach poniżej 10 osób – rabat 15 procent.
  • Dla zleceń powyżej 2 dni – dodatkowe rabaty.
Informacje dodatkowe

Metody pracy

Szkolenie składa się ze wstępu teoretycznego (wykład multimedialny ilustrowany scenami z filmów i spotami reklamowymi, pokazującymi najczęstsze techniki perswazji i manipulacji) oraz warsztatu praktycznego. W ramach warsztatu uczestnicy w parach lub małych grupach odgrywają scenki pozwalające opanować i utrwalić wybrane techniki obrony przed psychomanipulacjami. Część scenek może zostać nagrana i następnie przeanalizowana na forum grupy pod katem potencjalnej skuteczności.

Program szkolenia
Część teoretyczna

Wywieranie wpływu – podstawowe pojęcia

  • Co to jest wpływ społeczny. Wyznaczniki i cele przekazu perswazyjnego.
  • Perswazja jako metoda wywierania wpływu – jak mu przeciwdziałać.
  • Manipulacja, psychomanipulacja, socjotechniki i ich konsekwencje dla naszych decyzji zakupowych oraz wyborów politycznych i obyczajowych.

Psychologia wpływu społecznego

  • Wprowadzenie do psychologii społecznej. Psychologiczne reguły odbioru, oceny i interpretacji zachowań innych ludzi.
  • Automatyzmy w myśleniu i co z nich wynika dla perswazji. Redukcja dysonansu poznawczego i umiejętnie zestawiane alternatywy jako wrota, którymi przekazy perswazyjne wnikają do świadomości.
  • Podstawowe reguły wywierania wpływu na ludzi. Systematyka Cialdiniego (wzajemność, zaangażowanie i konsekwencja, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, niedostępność). Przegląd koncepcji konkurencyjnych.

Wpływ niewerbalny

  • Podstawowa strategia perswazji i manipulacji drogą niewerbalną: jak wpływa na nas osobowość i zachowanie rozmówcy.
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by dać się polubić.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że chetniej spełniamy czyjeś prośby.
  • Komunikacja niewerbalna. Kanał wizualny: szczególna rola twarzy i rąk, dodatkowe sygnały niewerbalne. Rola ubioru.
  • Kanał dźwiękowy: tembr i barwa głosu jako sygnały pewności i dominacji.
  • Długofalowe wywieranie wpływu w relacjach: pozytywne emocje i techniki „bombardowania miłością”.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Wpływ werbalny

  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. W jaki sposób pytania pozwalają naszym rozmówcom (sprzedawcom, prawnikom itp.) wydobyć od nas kluczowe informacje i dopasować do nich argumenty.
  • Argumentacja, czyli jak nas przekonują. Strategie, uzasadniania i pseudouzasadniania.
  • Prezentacja i kotwiczenie ceny w sklepie lub reklamie. Techniki prezentacji kwoty tak, by wydawała się niewielka – nawet jeśli taka nie jest.
  • Negocjacje – dlaczego w ich trakcie często akceptujemy rozwiązania, które nie są w naszym interesie.

Podstawowe techniki radzenia sobie z perswazją i manipulacją

  • Pytania sugerujące (zdania ogólne) i alternatywy.
  • Powtarzanie (zdarta płyta).
  • Pytanie, co by zrobiła osoba prosząca, i asertywne odraczanie.
  • Wyjaśnianie sytuacji i komunikat „przecież”.
  • Pytanie o powód czyjegoś zachowania lub decyzji.
  • Komunikat „ja”.

Zaawansowana obrona przed technikami wpływu społecznego

  • Mechanizmy psychologiczne stanowiące obronę przed manipulacją.
  • Rozpoznawanie manipulacji i radzenie sobie z nią w sytuacjach zawodowych.
  • Techniki odpowiadania na zabiegi perswazyjne: kontrpytania.
  • Obiekcje i metody radzenia sobie z nimi.
  • Reakcja na sztuczki i manipulacje typu “stopa w drzwi”, “drzwiami w twarz” i “niska piłka”.
  • Informacje zwrotne dla osób, które próbują nami manipulować – jak formułować je, by nie poczuły się obrażone, a mimo to zaprzestały używania sztuczek.
  • Zaawansowane techniki tworzenia informacji zwrotnej: Mówienie o faktach, zamiana ocen na opinie, model kanapki.

Zachowania asertywne

  • Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej mylić.
  • Obrona własnego terytorium psychologicznego w sytuacjach społecznych i osobistych. Obrona własnych opinii i przekonań.
  • Odmawianie innym i egzekwowania własnych praw w sposób nienapastliwy.
  • Reakcja na krytykę – jak odróżnić atak od informacji zwrotnej, i we właściwy sposób zareagować na jedno i drugie.
  • Wyrażanie uczuć negatywnych; konstruktywne radzenie sobie z gniewem.
  • Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych. Analiza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w sytuacji rozmowy z klientem.

Obrona przed manipulacjami w negocjacjach i rozmowie handlowej

  • Obrona własnych interesów w negocjacjach: podstawowe zasady trzymania dystansu do partnera w rozmowie o sprawach biznesowych.
  • Definiowanie warunków kluczowych w negocjacjach (BATNA, dolna linia etc.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
  • Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy partner interakcji trudny i napastliwy.
  • Przekazywanie rzetelnych informacji zwrotnych.
  • Właściwa odpowiedź na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia lub winy.
  • Adekwatna reakcja na roszczeniową, sarkastyczną lub lekceważącą postawę rozmówcy.
Część praktyczna

Przykłady perswazji i manipulacji (prezentacja nagrań).

  • Techniki na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, techniki kotwiczenia, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt i symetria twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Wpływ społeczny w warunkach rozmowy z pracownikiem (uczestnicy trenują wybrane techniki).

  • Uwaga na zaufanie: ćwiczenia z zakresu trzymania dystansu i niedopuszczenia do wykreowania poczucia wspólnoty z kimś, kto może nas wykorzystać.
  • Pytania perswazyjne – trening technik właściwego odpowiadania na rozmówcy, który zbiera o nas potrzebne mu informacje.
  • Asertywność, czyli zaznaczanie granic w kontaktach z ludźmi roszczeniowymi lub nachalnymi.
  • Rozmowa o pieniądzach i negocjacje – uczestnicy uczą się, jak nie dać się wyprowadzić rozmówcy z równowagi i cały czas kontrolować sytuację.