Nowe badania pokazują, że najlepszym sposobem na to, by skłonić kogoś do zrobienia tego, co chcemy, by zrobił, jest mówienie do niego w raczej szybkim (ale nie nazbyt szybkim) tempie i robienie częstych przerw. Wbrew powszechnemu przekonaniu, by odnieść perswazyjny sukces, nie powinno się brzmieć zbyt żywo i entuzjastycznie.

Badanie zespołu z University of Michigan, o którym donosi BBC, koncentrowało się na wpływie tego, jak mówimy, na proces przekonywania rozmówcy. Badacze przeanalizowali 1400 rozmów telefonicznych, wykonanych przez 100 pracowników uniwersytetu. W trakcie rozmów dzwoniący mieli za zdanie namówić osoby po drugiej stronie słuchawki do udziału w innym, dość trudnym eksperymencie. Wychodziło im to z różnym skutkiem, dość szybko zaczął jednak zaznaczać się dość oczywisty schemat.

Jeśli chodzi o skuteczność perswazyjną, najmniej efektywnymi „telemarketerami” były osoby, które mówiły zbyt szybko, nie robiły przerw i sprawiały wrażenie zbyt żywych i i entuzjastycznych. W przeciwieństwie do nich, najlepsze wyniki na polu przekonywania notowali ci mówiący tylko troszkę szybciej niż średnia, pauzujący w odpowiednich momentach i nieprzesadzający z entuzjazmem.

Tempem mówienia, które zanotowało największą skuteczność, było 3,5 słowa na sekundę (wyrazy, które dominują w angielskim mówionym, są przeważnie jednosylabowe; na gruncie polszczyzny odpowiadałoby to szybkości 1,5 słowa na sekundę). Ci, którzy mówili szybciej, nie wzbudzali zaufania swych rozmówców. Z kolei mówiący wolniej sprawiali wrażenie bardziej pedantycznych lub mniej inteligentnych, co ze zrozumiałych względów też nie było zbyt dobrze odbierane.

Jeśli chodzi o pauzy, najskuteczniejsze okazało się branie oddechu 4-5 razy na minutę. Ci, którzy robili to rzadziej, wychodzili na nieautentycznych (brzmieli, jakby mieli napisany scenariusz do wygłoszenia), co też nie nastrajało ich rozmówców za dobrze. Robiący zbyt częste przerwy też nie wypadali najlepiej: w najlepszym razie brzmieli jak osoby początkujące, w najgorszym – ociężałe umysłowo.

Trzecim kluczowym czynnikiem była częstość zmian tonu i wysokości głosu, która w umyśle słuchacza znamionuje poziom ożywienia i entuzjazmu osoby mówiącej. Okazało się, że dzwoniący, którzy przesadzali na tym polu, wydawali się rozmówcom… zbyt zdesperowani, i podobnie jak zbyt nachalni sprzedawcy, podświadomie zniechęcali ich do podjęcia pozytywnej decyzji.

Co znamienne, przy okazji okazało się, że to, co mówiły osoby dzwoniące, miało bardzo małe znaczenie dla procesu przekonania rozmówcy. Kluczowe okazały się czynniki takie jak ton, szybkość mówienia i wywoływane wrażenie. Jak podsumował jeden z badaczy: „Nie jest ważne, co mówisz, ale jak to robisz”.

Leave a Reply

avatar